Комиссии Ozon в 2025: тарифы по категориям товаров для продавцов

Корректная калькуляция маржи начинается с понимания всех статей расходов. Ключевые блоки затрат на Ozon:

1. Вознаграждение за продажу — процент от цены товара, зависящий от категории (от 10% до 24% по данным на ноябрь 2025).
2. Логистика и фулфилмент — приемка, обработка, доставка между складами, последняя миля до покупателя.
3. Хранение — плата за объем товара на складе (рассчитывается по дням и литрам).
4. Эквайринг — комиссия за прием онлайн‑платежей (0,6–1,4% от суммы заказа).
5. Прочие платежи — возврат и обратная логистика, утилизация, платные услуги продвижения.

Эти статьи формируют финальную себестоимость единицы. Без учета всех компонентов вы рискуете заложить неверную маржу и выйти в минус при первых продажах.

Базовая комиссия рассчитывается как процент от цены товара с учетом НДС и скидок продавца. Скидки самого Ozon (например, за оплату картой Ozon Банка) не влияют на расчет вознаграждения. Ставка зависит от категории и может различаться для схем FBO и FBS.

Для товаров стоимостью до 100 рублей комиссия фиксирована — 14%, для позиций от 101 до 300 рублей — 20%, независимо от категории и схемы работы. Для товаров дороже 300 рублей процент варьируется по категориям: от 7% до 24% и выше.

Комиссия Ozon по категориям

Схемы работы определяют, кто несет ответственность за складирование, упаковку и доставку, а также влияют на структуру расходов.

FBO (Fulfillment by Ozon): продавец отправляет товар на склад Ozon. Площадка хранит, собирает заказы, упаковывает и доставляет покупателю. Логистика включена в тариф обработки, который зависит от объема в литрах и среднего времени доставки. С 1 октября 2025 года базовый тариф: первый литр — 46 рублей, литры 2–3 — 10 рублей за литр, от 3 литров — 15 рублей за литр. Дополнительно применяется повышающий коэффициент (от 1,0 до 1,8) в зависимости от скорости доставки вашего магазина.

FBS (Fulfillment by Seller): продавец хранит товар на собственном складе, упаковывает заказы и доставляет их в сортировочный центр Ozon. Площадка берет на себя магистральную перевозку и последнюю милю. Логистика по объему: первый литр — 80 рублей, литры 2–3 — 18 рублей за литр, от 3 литров — 23 рубля за литр. Комиссия за обработку отправления составляет 2% от цены (минимум 15 рублей, максимум 200 рублей).

realFBS: продавец полностью контролирует логистику — хранит, упаковывает и доставляет товар самостоятельно или через своего логистического партнера. Ozon взимает только комиссию за обработку заказа — 2% от цены (15–200 рублей). Расходы на доставку до покупателя несет продавец.

Сравнение FBO, FBS и realFBS по расходам

Выбор схемы напрямую влияет на итоговую маржу. Для компактных товаров с высокой оборачиваемостью FBO может быть выгоднее за счет сниженных логистических тарифов (при условии хорошего индекса времени доставки). Для крупногабаритных или медленно продающихся позиций FBS и realFBS позволяют избежать платы за хранение на складе Ozon.

Логистика тарифицируется по наибольшему из двух показателей: фактический вес товара или объемный вес. Объем измеряется в литрах (1 литр = 1 дм³). Формула объемного веса: (Длина x Ширина x Высота в мм) ÷ 1 000 000 = объем в литрах. Затем объем можно пересчитать в объемный вес: объем (л) ÷ 5 = вес (кг).

С 1 июля 2025 года Ozon перешел на тарификацию по объему в литрах вместо объемного веса в килограммах. Это снизило расходы на доставку тяжелых компактных товаров (например, автозапчасти, гантели), так как теперь учитывается реальный объем, а не пересчитанный вес.

Стоимость доставки зависит также от кластеров и зон доставки в России. Ozon использует повышающий коэффициент (от 1,0 до 1,8) в зависимости от среднего времени доставки вашего магазина за последние 28 дней. Чем дальше доставка до покупателя, тем выше коэффициент и итоговая стоимость логистики. Например, если среднее время доставки ≤29 часов — коэффициент 1,0; если ≥30 часов — коэффициент повышается до 1,2−1,8.

Помимо базовых комиссий и логистики, продавец сталкивается с дополнительными платежами, которые влияют на маржу:

Эквайринг — плата за прием онлайн‑платежей от покупателей. Комиссию взимает банк‑партнер Ozon; ставка варьируется от 0,6% до 1,4% от стоимости товара. В среднем это 1% от суммы заказа. Например, на товар стоимостью 2500 рублей эквайринг составит около 25 рублей.

Последняя миля — доставка от сортировочного центра до пункта выдачи или двери покупателя. Стоимость этой услуги — 5,5% от конечной стоимости товаров. Максимум она может составлять 500 рублей для схем FBO и FBS (по состоянию на 2025 год). Для realFBS продавец оплачивает доставку до покупателя самостоятельно или через логистического партнера.

Возврат и обратная логистика — если покупатель вернул товар, Ozon взимает плату за обработку возврата, осмотр, пересорт и возможную обратную доставку на склад продавца. С 1 июля 2025 года обработка возвратов стала платной услугой.

В среднем, по отраслевым данным, обработка одного возврата обходится в 20–65% от стоимости товара. Ставки варьируются в зависимости от категории и объема товара; точные тарифы Ozon публикует в обновленной тарифной сетке.

Утилизация/вывоз — при длительном хранении или некондиции товар может подлежать утилизации. Ozon взимает плату за вывоз товара со склада или его переработку; расходы рассчитываются индивидуально. С 1 июля 2025 года утилизация стала платной, средние тарифы — 25–75 рублей за кг (для обычных товаров), 5–10 рублей за кг (для категории «эконом»).

Эти дополнительные расходы критически важно учитывать при планировании цены: каждый платеж съедает часть маржи и может превратить прибыльную на первый взгляд позицию в убыточную.

Ozon с апреля 2025 года использует коэффициент среднего времени доставки вместо индекса локализации, но суть остается прежней: размещайте товары ближе к покупателям. Сократите расстояние между складом и конечным клиентом — это снизит среднее время доставки, уменьшит повышающий коэффициент (с 1,8 до 1,0) и сократит расходы на логистику до 50%.

Акции и спецпредложения помогают увеличить оборот и размыть фиксированные расходы на единицу. Однако участие в акциях требует точного расчета: убедитесь, что скидка не съедает всю маржу. Используйте калькулятор юнит-экономики, чтобы оценить прибыль до и после акции. Если маржа падает ниже целевого уровня, скорректируйте скидку или исключите позицию из промо.

Ozon предлагает программы стимулирования (например, «Супер-товары»), которые дают скидку на комиссию 1−2 процентных пункта при соблюдении условий по качеству, скорости доставки и низкому проценту возвратов.

Упаковка напрямую влияет на объем товара в литрах и, соответственно, на стоимость логистики и хранения. Сжимайте объем без ущерба качеству и защите товара: меньше «воздуха» в коробке — дешевле доставка.

Используйте плотные, прочные, но легкие материалы (гофрокартон, воздушно-пузырчатая пленка, стрейч-пленка). Заполняйте пустоты защитными наполнителями точно по размеру товара, чтобы исключить перемещение внутри коробки и снизить объем.

Следите за днями хранения товара на складе Ozon: после окончания льготного периода (120−365 дней в зависимости от категории) начинается плата 2,5 рубля в день за литр. Поддерживайте высокую оборачиваемость, выводите залежи, перенастраивайте поставки. Меньше дней хранения — ниже издержки.

Для крупногабаритных товаров (объем >50 литров) или позиций с низкой оборачиваемостью (менее 1 продажи в неделю) схема FBS может снизить фиксированные расходы на хранение. Вы храните товар на своем складе и платите только за доставку до сортировочного центра и обработку отправления. Сравните сценарии FBO и FBS для конкретного SKU, чтобы выбрать оптимальную схему и увеличить прибыль.

С 10 ноября 2025 года Ozon провел шестое повышение комиссий за год: для большинства категорий ставка выросла на 5 процентных пунктов. Это продолжение тренда на увеличение расходов продавцов, начавшегося в 2024 году. Анализ изменений тарифов позволяет выделить несколько ключевых трендов:

Смещение к оплате «за литр/объем»: С 1 июля 2025 года Ozon перешел на тарификацию логистики по объему в литрах вместо объемного веса. Это снижает затраты на компактные тяжелые товары, но увеличивает расходы на объемные легкие позиции.

Тонкая сегментация по кластерам и времени доставки: Вместо индекса локализации применяется коэффициент среднего времени доставки (от 1,0 до 1,8). Продавцам с хорошей логистикой и близкими к покупателям складами выгоднее, чем селлерам с централизованным хранением вдали от основных регионов продаж.

Стимулирование локализации и FBS: Ozon поощряет продавцов, использующих схему FBS и обеспечивающих быструю доставку.

Вероятные изменения в 2026 году (на основе трендов 2025 года):

• Точечные пересмотры ставок в категориях с низкой маржой (например, продукты питания, товары для животных).
• Корректировка платы за хранение для товаров с медленной оборачиваемостью (возможно, введение прогрессивной шкалы после 180–365 дней).
• Усиление платных услуг по продвижению и рекламе для компенсации снижения комиссии за продажу в отдельных категориях.

Риски и возможности: Выгоднее всего будут компактные SKU с высокой оборачиваемостью, устойчивые цепочки поставок и гибридные схемы работы (часть товаров по FBO, часть по FBS). Продавцам следует заранее моделировать влияние изменения комиссии на +/–1–2 процентных пункта на прибыль и корректировать цены.

Следите за новостями в личном кабинете Ozon и официальных рассылках; заранее моделируйте влияние повышения комиссии на юнит-экономику и корректируйте ценовую стратегию.