Скидки на Wildberries — как они работают и от чего зависят?

То, как работает скидка на Вайлдберриз, всегда зависит от актуальных условий оферты и политики компании, а она в текущем году меняется чуть ли не ежечасно. Однако можно выделить базовые правила, которые соблюдаются в каждом случае и все-таки разобраться, как правильно пользоваться скидками на ВБ и при этом не уйти в минус.

Алгоритм, как работает скидка WB, зависит от продавца и конкретной ситуации. Если вообще не делать скидок и не участвовать в акциях, карточка товара попросту не поднимется достаточно высоко, чтобы ее увидели.

Однако есть и другие преимущества использования дополнительных скидок и акций:

• для магазина, который принимает участие в акции, маркетплейс снижает уровень комиссии, что повышает выгоду от продаж;
• применение дополнительных скидок и акций позволяет быстро распродать неликвид или сезонные товары, когда пик спроса уже закончился;
• применение скидки побуждает покупателя совершить заказ, так как психологически скидка воспринимается как временная акция, и стоимость может измениться в любой момент.

Скидки хорошо работают даже для тех товаров, которые и без них работают хорошо. Чтобы поддержать их позиции в выдаче и при этом не уйти в минус со скидками, можно изначально немного завысить стоимость, а затем назначить скидку до реальной цены. Однако рекомендуется проводить повышение не более чем на 20%, так как в противном случае могут последовать санкции от маркетплейса.

ВБ предоставляет селлеру возможность заранее ознакомиться с доступными предложениями. Сделать это можно в специальном календаре, где отображаются все грядущие акции и скидки. Дополнительно можно узнать, каким условиям необходимо соответствовать, чтобы принять участие в акции.

Какими бывают акции от ВБ:

• ежедневными, когда скидка предоставляется в ограниченный промежуток времени;
• постоянными, когда скидка назначается для определенной товарной категории на установленный срок;
• сезонными;
• специализированными (например — день рождения площадки);
• тематическими (черная пятница и другие);
• праздничными, приуроченными к конкретным датам.

Не все товары одинаково подходят для распродаж. Важно ориентироваться на маржинальность и заранее детально рассчитывать юнит-экономику.

Чтобы установить справедливую стоимость, необходимо рассчитывать все свои затраты на реализацию. Сюда входит не только закупочная стоимость или затраты на производство, но и комиссии ВБ, затраты на упаковку и маркировку, а также дополнительные расходы, которые могут возникнуть в ходе реализации.

Часто площадка требует снизить стоимость, хотя она и так установлена в пределах среднерыночной или даже ниже рынка: во всем виноваты автоматические алгоритмы, которые часто приводят к убыткам продавцов.

Чтобы избежать этого, стоит отказаться от автоматического регулирования стоимости и воспользоваться возможностями специальных онлайн-сервисов по регулированию цены. Некоторые из них способны давать эффективные рекомендации по категориям товаров, с которыми выгодно принимать участие в акциях.

Скидка на этом маркетплейсе зависит исключительно от политики самой площадки и актуальных требований.

Какие есть основные правила:

• максимальная скидка начинающего селлера за свой счет составляет до 30%, опытного — до 95%;
• спонсируемые маркетплейсом скидки не зависят от усилий селлера и ориентированы только на покупателей: промокоды, скидки на день рождения и другие;
• скидка до 5% при оплате по СБП применяется автоматически и не зависит от продавца;
• скидка в зависимости от объема покупок до 10% также не зависит от продавца и предоставляется постоянным покупателям платформы;
• периодически ВБ предоставляет повышенные скидки, стимулируя активность отдельных покупателей, такие предложения могут предоставлять до 27% дополнительной выгоды.

Политика скидок постоянно меняется, как и размер, и даже сам факт компенсации продавцу за скидку от маркетплейса. Важно внимательно изучать оферту и все обновления.

Чтобы участие в акции действительно принесло результат, важно заранее подготовиться к ее проведению и предусмотреть все детали.

• Оптимизируйте карточки товаров. В данном случае речь идет о полноценном SEO. Необходимо определить оптимальные ключи и задействовать их как в заголовке, так и в описании, чтобы алгоритмы могли найти, проиндексировать и предложить покупателю вашу карточку.
• Поработайте над контентом. Подготовьте эстетичные фото и видео, составьте информативное и продающее описание. Некоторые продавцы готовят отдельный визуальный контент, приуроченный к конкретным акциям и распродажам, что позволяет сразу выделить предложение среди конкурентов.
• Позаботьтесь о том, чтобы товар был в наличии. Такое неприятное явление как Out-Of-Stock может привести к тому, что карточка перестанет показываться по всем регионам, даже если товар закончился только на одном.

Предугадать спрос заранее не всегда возможно. В этом помогают как внутренние алгоритмы ВБ в личном кабинете продавца, так и специализированные сервисы.

Чтобы применение скидок не привело к серьезным финансовым потерям, многие продавцы изначально завышают стоимость товара. ВБ требует применения скидки, но зачастую не регулирует ценообразование. Да, если увеличить стоимость более чем на 20%-30% алгоритмы или покупатели могут заподозрить неладное. Однако на сегодняшний день изначальное завышение стоимости, чтобы применение скидки не привело к прямым убыткам — единственный эффективный способ продвижения и участия в акциях.

Кроме того, использовать период скидок и акций рекомендуется не для того, чтобы продвинуть продукцию, которую и так раскупят, а для того, чтобы освободить склады от неликвида или просто залежавшихся товаров.