Как работает программа лояльности «Уровни продавцов» на Wildberries: полный обзор, условия

Программа «Уровни продавцов» — это ярусная система оценки качества работы селлера, которую Wildberries запустил с 1 декабря 2025 года. Платформа автоматически анализирует показатели магазина и присваивает один из пяти статусов: Начальный, Бронзовый, Серебряный, Золотой или Платиновый. Каждый уровень открывает доступ к бонусам — от снижения комиссии до буста в ранжировании карточек.

Как работает механика: система ежемесячно собирает данные за предыдущий период (с 1 по 30/31 число), агрегирует четыре динамических критерия и к началу нового месяца обновляет статус. Критерии не фиксированы — они меняются в зависимости от среднерыночных показателей, что исключает «заморозку» планок. Подключение происходит автоматически для уровней от Начального до Золотого; Платиновый требует обращения в поддержку после выполнения условий.

Цели программы: Wildberries сместил фокус с валового оборота на устойчивое качество. Платформа стимулирует локализацию товаров (распределение остатков между регионами), вовлечение в экосистему (подписка «Джем», конструктор тарифов), использование рекламных инструментов и дисциплину логистики. Это формирует профессиональную среду, где растут селлеры с выстроенными процессами, а не те, кто просто «заливает» товар.

Уровень продавца на Wildberries открывает комплекс привилегий, затрагивающих экономику, видимость и операционные процессы. Бонусы начисляются автоматически при достижении статуса и действуют до следующего пересчёта.

Финансовые привилегии:

• Скидка на комиссию: от 0,5% (Начальный) до 4% (Платиновый) независимо от категории товаров. Это прямое снижение затрат с каждой продажи.
• Снижение стоимости логистики: льготы на транзитные поставки (от 5% до 15%), хранение товара на складах (от 5% до 15%) и платную приёмку FBS (от 50% до 100% на высших уровнях). Для селлеров с собственными складами это критично — экономия на хранении позволяет держать более глубокий ассортимент.
• Скидка на подписку «Джем»: 10% для всех уровней с Начального, что даёт доступ к расширенной аналитике и инструментам продаж за меньшую плату.

Маркетинговые и операционные бонусы:

• Улучшенное ранжирование карточек: с уровня Бронзовый алгоритм Wildberries присваивает приоритет в поисковой выдаче и рекомендациях. Это означает больший органический трафик без дополнительных затрат на рекламу.
• Бейдж на карточке товара: бейдж магазина отображается с уровня Бронзовый. Такие знаки повышают доверие и увеличивают кликабельность (CTR).
• Приоритетная поддержка: селлеры с высокими уровнями получают доступ к выделенным линиям обработки обращений, что сокращает время решения проблем.
• Участие в специальных акциях и витринах: доступ к тематическим подборкам и промо без дополнительных порогов входа.
• Расширенные инструменты: закрытые аналитические модули, ранний доступ к новым функциям API и тестирование экспериментальных фич платформы.

Логистические привилегии:

• Лояльные условия по хранению: увеличенные сроки бесплатного хранения, мягкие пороги по оборачиваемости товара.
• Персональные промо-бонусы: компенсации, стимулирующие кампании под рост, купоны для селлера.

Иерархия включает пять уровней: Начальный, Бронзовый, Серебряный, Золотой, Платиновый. Критерии для достижения каждого статуса — динамические и пересматриваются ежемесячно, но ориентировочные пороги и структуру привилегий можно описать.

Что важно: платформа не сводит оценку к одному показателю (обороту). Комбинация метрик включает индекс локализации, долю рекламных расходов от выручки, использование тарифных опций и подписок. Для уровня Платиновый добавляется порог оборота от 12,5 млн рублей в месяц и требование иметь в ассортименте товары, которые вы запустили специально для Wildberries. Это означает, что даже селлеры с умеренными продажами, но высоким качеством логистики и контента, могут достичь Золотого статуса, получив существенные скидки.

Сравнение уровней продавца на Wildberries

Расчёт уровня происходит автоматически по итогам календарного месяца. Платформа закрывает период с 1 по 30/31 число, агрегирует данные и к началу следующего месяца (обычно к 1 числу) обновляет статус. Новые цели на месяц появятся в программе не позднее 10-го числа. Алгоритм анализирует четыре основных показателя, плюс для уровня Платиновый добавляется пятый — пороговый оборот и требование наличия товаров, запущенных специально для Wildberries.

Ключевые метрики:

• Индекс локализации (ИЛ): Среднее значение коэффициента транспортных расходов (КТР) по всем заказам за 13 недель. Рассчитывается по формуле: (∑(заказы артикула x КТР артикула)) / общее количество заказов. Локальным считается заказ, когда отгрузка и доставка происходят в одном федеральном округе. Высокая доля таких заказов снижает КТР и, соответственно, ИЛ. Как влияет на уровень: чем ниже ИЛ, тем выше статус. Начальный требует 1,11−1,15, Золотой — ≤1,00. Распределение товаров по региональным складам (используя FBO) напрямую повышает долю локальных заказов и снижает логистические издержки для продавца. Если данных об индексе локализации нет, цель по этому критерию автоматически будет считаться выполненной. Вы сможете перейти на следующий уровень программы без этой цели.
• Доля затрат на рекламу от оборота (Доля продвижения): Процент расходов на платные инструменты продвижения Wildberries (контекстная, поисковая, автоматическая реклама) к выручке от продаж. Формула: (месячные расходы на продвижение / месячный оборот до всех списаний) x 100%. Платформа учитывает только кампании внутри экосистемы; участие в акциях без прямых трат (СПП, скидки) не входит в расчёт. Как влияет: фиксированный минимальный процент демонстрирует вовлечённость селлера в продвижение, что сигнализирует о готовности инвестировать в видимость.
• Подписка «Джем»: Показывает, какой у вас тариф подписки «Джем». «Стандартный» тариф или подписка «Джем» в рамках конструктора тарифов нужны, чтобы получить «Начальный» или «Бронзовый» уровень. «Продвинутый» — чтобы получить «Серебряный», «Золотой» или «Платиновый». Подписка автоматически засчитывает одну из целей программы лояльности и даёт доступ к углублённой аналитике (портрет покупателя, воронка продаж, рич-контент). Wildberries ввёл юнит‑экономику в «Джеме»: видна прибыль по каждому SKU.
• Опции конструктора тарифов (Доля «Конструктора тарифов»): Показывает, какая часть месячного оборота используется для оплаты опций конструктора тарифов, кроме опций подписки «Джем». Формула: (месячные расходы на конструктор тарифов / месячный оборот до всех списаний) x 100. Выбор между «Стандартным» и «Продвинутым» тарифами. Конструктор позволяет настроить набор из 18 опций услуг (продвижение, улучшение карточек, работа с отзывами), каждая добавляет от 0,5% до 3% к базовой комиссии (минимум 5 000 ₽ в месяц с 11 марта 2025 года). Для уровней Серебряный и выше требуется тариф «Продвинутый», что означает более широкий пакет инструментов и готовность платить за дополнительные сервисы.
• Оборот (только для Платинового): Минимальный порог ≥12,5 млн рублей в месяц с учётом ваших скидок, но без учёта скидок, которые Wildberries предоставляет за свой счёт. Также в вашем ассортименте должны быть товары, которые вы запустили специально для Wildberries. Это вспомогательный критерий, фильтрующий крупнейших игроков, но без стабильности в остальных метриках оборот не даёт доступа к статусу.

Дополнительные факторы:

• Качество выполнения заказов: процент заказов, отгруженных вовремя без нарушений SLA FBS/FBO.
• Клиентский опыт: рейтинг магазина, доля решённых обращений, скорость ответов на отзывы.
• Возвраты и брак: доля возвратов в категории. Высокий процент сигнализирует о проблемах с контентом карточек или качеством товара.
• Стабильность продаж: отсутствие резких скачков и провалов, равномерное распределение заказов по месяцу.

Итоговый алгоритм:

• Система собирает данные из личного кабинета, API, логистических событий за период с 1 по 30/31 число.
• Агрегирует показатели по каждому селлеру.
• Сопоставляет с динамическими порогами (публикуются в ЛК не позднее 10-го числа).
• Присваивает уровень и активирует бонусы с 1 числа.

Чтобы проверить текущий уровень и динамику показателей:

1. Войдите в личный кабинет на портале seller.wildberries.ru.
2. В левом меню откройте раздел «Рост продаж».
3. Выберите вкладку «Программа Уровни продавцов».
4. На панели отобразится:
5. Текущий уровень (Начальный, Бронзовый, Серебряный, Золотой, Платиновый).
6. Цели на текущий месяц (пороговые значения по критериям).
7. Динамика показателей за последние периоды.
8. Детализация по метрикам: индекс локализации, доля рекламы, подписки, тарифы.
9. Скачайте отчёт в формате Excel/CSV для анализа узких мест и планирования действий. Для этого нажмите кнопку «История изменений» — здесь можно посмотреть хронологию всех целей и показателей за выбранный месяц.
10. При необходимости перейдите в раздел «Аналитика» → «Отчёты», чтобы посмотреть графики по оборачиваемости, выкупу, остаткам.

Переход на следующий уровень требует системной работы с операционной дисциплиной, контентом, рекламой и отзывами. Разовые всплески не дадут устойчивого роста — платформа оценивает стабильность за месяц.

1. Операционная дисциплина и логистика:

1. Планируйте отгрузки. Сократите интервал отгрузки FBS до 24 часов со своего склада — это буст в ранжировании. Нарушения SLA ведут к штрафам и понижению уровня.
2. Управляйте остатками. Прогнозируйте спрос по артикулам, держите safety stock по топам, избегайте Out-of-Stock. Дефицит товара в пиковые периоды ломает динамику продаж и снижает рейтинг.
3. Распределите товары по складам. Используйте FBO для локализации остатков — это снижает индекс локализации и даёт экономию на доставке. Анализируйте, откуда идёт основной трафик, и размещайте товар на ближайших складах Wildberries. 

2. Качество контента карточек:

• Фото и видео. Минимум 7−10 качественных изображений: главное на белом фоне, детальные крупные планы, товар в использовании. Добавьте видео (демонстрация в реальных условиях) — это повышает конверсию.
• Характеристики и атрибуты. Заполните все поля: бренд, материал с процентами, цвет, размер, особенности. Скопируйте структуру из топ-3 конкурентов и дополните уникальными деталями.
• Описание и вопросы-ответы. Добавляйте в раздел вопросов размерную сетку, инструкции по уходу, материалы, доставку. Отвечайте на отзывы с фото как покупатель — это снижает возвраты и повышает доверие.

3. Реклама и продвижение:

• Тестируйте ставки и сегменты. Запускайте контекстную, поисковую и автоматическую рекламу внутри Wildberries. Анализируйте результаты через 10−15 минут после запуска и корректируйте ставки.
• Участвуйте в акциях. Предлагайте скидки 10−15% для попадания в промо-витрины — это даёт дополнительный трафик без расходов на рекламу.
• Балансируйте ROAS. Доля рекламных расходов от выручки — один из критериев уровня. Следите, чтобы ROAS (Return on Ad Spend) оставался положительным.

4. Работа с отзывами и рейтингом:

• Отвечайте быстро. Ежедневно мониторьте отзывы (позитивные и негативные). Оперативный ответ показывает заботу о клиентах и снижает вес негатива в алгоритме.
• Закрывайте претензии. Если покупатель жалуется на брак или несоответствие описанию, предложите замену или возврат. Решённые обращения повышают рейтинг магазина.
• Улучшайте упаковку. Неправильная упаковка (тонкий картон, отсутствие индивидуальной обёртки) — частая причина порчи товара и возвратов. Инвестируйте в прочную упаковку с маркировкой.

5. Аналитика и корректировка:

• Отслеживайте метрики еженедельно. Процент заказов, выполненных вовремя, доля возвратов, CTR карточек, сезонность спроса.
• Используйте инструменты платформы. «Конструктор тарифов» для баланса комиссии, «Джем» для расширенной аналитики и доступа к спец-опциям.
• Разбейте цели на спринты. Квартальные и месячные KPI: например, «снизить возвраты на 5% к концу квартала», «поднять индекс локализации до 1,05 к началу месяца». Фиксируйте прогресс и корректируйте гипотезы.

• Скачки остатков и срывы поставок. Непредсказуемое пополнение товара ведёт к дефициту в пиковые периоды и переизбытку в межсезонье. Результат — штрафы за несоблюдение SLA и потеря уровня.
• Игнорирование отзывов. Отсутствие ответов на негативные комментарии снижает рейтинг карточки и позиции в выдаче. Платформа учитывает скорость реакции.
• Непрозрачный или некорректный контент карточек. Несоответствие фото реальному товару, ошибки в характеристиках, отсутствие размерной сетки — основные причины возвратов и негативных отзывов.
• Отсутствие продвижения и участия в акциях. Селлеры, полагающиеся только на органику, не выполняют критерий по доле рекламы и пропускают трафик из промо-витрин.
• Несоблюдение регламентов FBS/склад. Неправильная упаковка (тонкий картон, миксы без маркировки), поставки не на приоритетный склад (например, Хабаровск вместо Подольска) пессимизируют карточку и вызывают штрафы.
• Высокий процент возвратов от брака. Брак от поставщиков или низкое качество контроля перед отправкой увеличивают возвраты, что напрямую снижает уровень.
• Маленький ассортимент. Менее 5−10 артикулов не продвигаются алгоритмом Wildberries. Расширяйте каталог под спрос, но не за счёт качества.