Что такое СПП на Wildberries: как она работает и что нужно знать продавцу

Скидка Постоянного Покупателя (СПП, или «Скидка WB») на Wildberries — это персональная скидка до 40%, которую маркетплейс предоставляет покупателям за свой счёт. Для продавца СПП влияет на итоговую цену для покупателя и конверсию, но не уменьшает выплату: платформа компенсирует разницу, снижая собственную комиссию (КВВ). Разберём, как устроена механика, кто реально платит за скидку, как её проверить и использовать для роста без потери маржи.

СПП (Скидка Постоянного Покупателя) — персональная скидка, которую Wildberries показывает покупателю на карточке товара и в корзине.

Простыми словами: площадка автоматически снижает цену для клиента, повышая вероятность покупки. Для продавца (селлера) СПП — внешний фактор, который влияет на конечную цену и конверсию, но напрямую не управляется через интерфейс кабинета.

Принцип работы:

1. Покупатель видит базовую цену продавца и итоговую цену со скидкой (СПП + акции, если они есть).
2. Оплачивает покупку по итоговой цене.
3. WB удерживает комиссию (КВВ) и вознаграждение по оферте.
4. Перечисляет продавцу сумму за вычетом удержаний.

Ключевое отличие от других скидок: продавец получает выплату от базовой цены (той, что установил сам), а не от цены со СПП. Wildberries компенсирует скидку за счёт уменьшения собственного вознаграждения (КВВ = 25% − размер скидки WB; максимальное снижение до 3% при скидке свыше 22%).

Однако итоговая цена для покупателя ниже, что влияет на объём продаж и маржинальность через увеличение оборота и логистических затрат.

Схема последовательности применения СПП:

Этап 1: Исходная цена продавца (РРЦ)

Продавец устанавливает базовую цену товара в личном кабинете маркетплейса. Эта цена служит основой для всех последующих расчётов.

Этап 2: Применение СПП платформой

Wildberries автоматически применяет скидку постоянного покупателя поверх базовой цены. СПП зависит от:

— истории заказов клиента,

— периодичности покупок,

— общего объёма расходов,

— участия товара в акциях,

— типа логистики (FBO получает более высокую СПП, чем FBS).

Минимальный ценовой порог активации СПП существует — например, товар за 150 рублей может не получить скидку, а за 500 рублей — получить заметную СПП.

Этап 3: Формирование итоговой цены для покупателя

Покупатель видит финальную цену, которая включает базовую цену продавца плюс все применённые скидки (СПП и акции платформы).

Этап 4: Удержание комиссии Wildberries

Маркетплейс удерживает свою комиссию из выручки. При применении СПП платформа снижает размер комиссионных расходов на величину предоставленной покупателю скидки.

Этап 5: Финальная выплата продавцу

Продавец получает выплату, рассчитанную от базовой цены (РРЦ), а не от цены с учётом СПП. Система автоматически корректирует сумму комиссии, компенсируя продавцу размер скидки, которую предоставила платформа.

СПП устанавливается алгоритмами WB и зависит от ряда параметров. Важно понимать, что точная формула закрыта, но наблюдаются устойчивые факторы:

1. История заказов и сумма покупок аккаунта:

Чем выше общая активность покупателя за последние 24 месяца, тем больше его персональный процент и размер СПП.

2. Процент выкупа и возвратов:

Высокая доля выкупа может позитивно влиять на размер; частые возвраты — снижать.

3. Категория товара и сезонность:

В высококонкурентных категориях и в пики сезона СПП часто выше. Максимальный размер различается — в некоторых категориях СПП может вовсе отсутствовать.

4. Участие в акции:

К товарам, участвующим в распродажах, персональная скидка иногда применяется охотнее, влияя на итоговую цену.

5. Логистика (FBO vs FBS):

Товары, хранящиеся на складах маркетплейса (FBO), формируют СПП выше по сравнению с товарами, отгружаемыми со складов продавцов (FBS). Это объясняется стратегической заинтересованностью Wildberries в торговле со своих складов. Быстрые сроки и наличие на складах WB повышают привлекательность и вероятность большего СПП у покупателя.

6. Ценовая история и динамика:

Стабильная адекватная цена «без качелей» влияет на прогноз конверсии и может повышать процент.

7. Рейтинг товара/продавца:

Товары с хорошими отзывами и оценками чаще получают больший персональный дисконт у аудитории. Наличие минимум 50 отзывов может повысить коэффициент конверсии на 4,6%.

8. Конкурентная среда:

Если рядом альтернатив много, алгоритмы стимулируют покупку через более заметную персональную скидку.

Самый надёжный путь — посмотреть и проверить размер СПП в личном кабинете (портал селлера). Откройте раздел «Цены и скидки» или соответствующий отчёт, где отображается базовая цена, установленные скидки продавца и итоговые значения.

Пошаговый алгоритм:

1. Войдите в личный кабинет Wildberries продавца.
2. Перейдите в раздел «Цены и скидки» (или «Цены и скидки» в ЛК).
3. Найдите нужный товар по артикулу.
4. В правой колонке будет отображаться размер скидки СПП в процентах (колонка «Скидка WB, %»).

Используйте вкладки «Отчёт/Аналитика» для срезов по артикулам и датам, чтобы фиксировать величину СПП во времени.

Зайдите на карточку товара (сайт или приложение WB) авторизованным аккаунтом. На карточке видно «цена до скидки» и «итоговая цена». Переключая аккаунты (или в режиме инкогнито/без авторизации), можно сравнить, как меняется показ СПП.

Метод проверки:

— В авторизованном аккаунте покупателя отображается цена с учётом персональной скидки СПП.

— В режиме инкогнито или без авторизации отображается базовая цена товара без учёта СПП.

— Разница между этими двумя ценами — размер СПП для конкретного товара и покупателя.

Это быстрый способ посмотреть, как видит цену реальный покупатель, и как персональная скидка влияет на финальную стоимость в корзине относительно вашей базовой цены.

Профильные сервисы дают инструменты: выгрузки карточек, мониторинг динамики цен, анализ конкурентов, анализ ниши и статистики. Они помогают узнать ориентировочный размер СПП на ассортименте, увидеть разброс по категориям, фиксировать изменения и сопоставлять их с вашими рекламными кампаниями и акциями.

Популярные сервисы в 2025 году:

— MPSTATS — комплексная аналитика, отслеживание конкурентов, SEO-анализ; работает с Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет; позволяет подбирать трендовые товары, управлять магазином, анализировать рынок, оптимизировать карточки и формировать финансовые отчёты, включая мониторинг продаж и позиций товаров.

— Moneyplace — охватывает пять маркетплейсов (Wildberries, Ozon, Lamoda, Магнит Маркет, Яндекс Маркет); автоматизирует работу магазина, включая расчёт unit-экономики, отслеживание позиций карточек, определение лучшей цены и анализ спроса.

— SellerFox — поддерживает Wildberries, Ozon, Магнит Маркет и Яндекс Маркет; отображает ключевые метрики по товарам (продажи, средний чек, остатки), анализирует бренды и поведение покупателей, включая мониторинг продаж и позиций.

Используйте эти данные как отдельный слой аналитики к отчётам WB, чтобы своевременно реагировать на тренды.

Формула (упрощённая):

Выплата продавцу = Базовая цена − Комиссия WB − КВВ − Логистика/штрафы (если применимо)

Ключевой момент: комиссия и КВВ считаются от базовой цены продавца, а не от цены со СПП. Итоговая формула вознаграждения Wildberries: В = Рц × (кВВ – кМ + кС) – И, где Рц — розничная цена (базовая цена продавца), И — издержки Wildberries (логистика, хранение, штрафы).

1. Бюджетируйте СПП в цене

Пересчитайте юнит-экономику с учётом типового процента СПП в вашей категории, чтобы не уйти в минус. Если СПП составляет 20%, а маржа 30%, то при снижении цены на 20% маржа упадёт до ~16%. Убедитесь, что объём продаж компенсирует потерю маржи.

2. Гибкое ценообразование

Настройте базовую цену так, чтобы итоговая стоимость (с СПП и акциями) удерживала целевую маржинальность.

3. Акции и рекламные кампании

Комбинируйте участие в распродажах и авторекламе. Тестируйте A/B по CPC/ставкам с учётом влияния персональных скидок на конверсию.

4. Анализ конкурентов

5. Управление запасами и логистикой

FBO и быстрый склад/регион доставки повышают конверсию; синхронизируйте с рекламными волнами. Переход на FBO с грамотной консолидацией поставок позволил клиентам снизить издержки на логистику на 12–18% при одновременном росте видимости товаров.

6. Антидемпинг

Не накладывайте глубокие скидки на товары с уже высокой СПП; используйте ограниченные промо-периоды.

7. Категорийные различия

В сезоне повышайте ROI рекламы; в несезоне фокус на марже и LTV через повторные покупки.

8. Отслеживание KPI

Ведите еженедельные отчёты по «итоговой цене», «доле СПП», «маржинальности после удержаний»; быстро реагируйте на отклонения.

СПП персональна и варьируется. В категориях разница может быть значительной; у активных аккаунтов часто выше средних значений. Максимальная СПП в сентябре 2025: некоторые покупатели получали скидку постоянного покупателя до 40%, но это не гарантирует применение ко всем товарам одной категории. Минимальный размер может быть нулевым у новых/неактивных профилей.

Зависимость от категории: размер СПП варьируется в зависимости от товарной категории; один и тот же товар может иметь разные СПП в категориях «Игрушки» и «Зоотовары». Динамичность показателя: СПП не фиксирована — значения меняются ежедневно в зависимости от политики маркетплейса.

Селлеру стоит ориентироваться на медианный уровень в своей категории, а не на экстремумы. Wildberries не публикует официальную таблицу типичных/средних/максимальных СПП по категориям; покупатели видят свою СПП только в личном кабинете в разделе «Цены и скидки».