Все о самовыкупе товара — выгодно ли это селлеру?

Самовыкуп — это один из самых популярных способов продвижения товаров, который, тем не менее, официально на большинстве маркетплейсов запрещен. Самовыкупы маркетплейсы воспринимают как недобросовестную конкуренцию: накрутку числа заказов и выкупов продукции, а также возможность легально оставлять отзывы, не соответствующие действительности.

Разбираемся что такое выкуп товара селлером и почему им продолжают пользоваться, несмотря на санкции со стороны маркетплейсов.

Принцип самовыкупа крайне прост:

• продавец заказывает свои товары лично или при помощи посредников;
• выкупает все заказы полностью;
• оставляет подробный отзыв с фото и видео.

Алгоритмы ранжирования воспринимают большое количество заказов и выкупов в сочетании с хорошими отзывами как знак, что карточку товара необходимо поднять в поиске, ведь товар качественный. Все это способствует укреплению репутации бренда и повышению доверия у реальных покупателей. Однако есть важные нюансы и существенные детали, которые нельзя игнорировать.

Есть три основных ситуации, когда самовыкупы помогают:

• Когда магазин только открылся. В этом случае можно быстро получить отзывы и продемонстрировать качество товара так, чтобы уже настоящие покупатели решились сделать заказ.
• Когда появился новый товар. В таком случае принцип тот же: покупатели видят отзывы, которые выглядят более естественно, их сомнения относительно новой продукции развеиваются.
• Когда упали продажи. Самовыкуп в таком случае помогает вернуть карточку на положенное ей место в выдаче.

Однако важно помнить, что все это работает только до тех пор, пока маркетплейс не заподозрил неладное.

Такой способ продвижения все еще остается сомнительным, используют его далеко не все. Маркетплейсы серьезно борются с выкупами товаров селлерами даже через посредников: санкции становятся все более серьезными. Кроме того, самовыкуп работает далеко не на всех торговых площадках, так как алгоритмы ранжирования везде разные, и объем продаж не всегда помогает поднять позиции.

Каждая платформа использует собственные санкции:

• На ВБ официального запрета, который был бы прописан в оферте, нет. Однако здесь важно ориентироваться на особенности самой площадки, которая вносит изменения в документы постоянно, в том числе — в оферту. Штрафы и без того могут прилететь буквально за что угодно, поэтому в любой момент магазин может быть полностью заблокирован. Кстати, ВБ славится тем, что часто блокирует магазины без возможности восстановления, поэтому пользоваться самовыкупом стоит крайне осторожно.
• На Озон действует прямой запрет на влияние селлера на органические отзывы и рейтинг. Самовыкуп относится к такому влиянию, поэтому, если площадка поймет, что вы злоупотребляете ее доверием, магазин могут заблокировать.
• На Яндекс Маркет наблюдается золотая середина между предыдущими площадками. Прямого запрета в условиях нет, но самовыкуп может подпасть под запрет влиять на отзывы. За это маркетплейс снимает продукцию с витрины, а магазин блокируется на определенный срок.

Дополнительно площадка может назначить денежный штраф: размер всегда рассчитывается индивидуально.

Эксперты едины во мнении, что такой способ продвижения лучше работает только для самых дорогих товаров из ассортимента, так как более доступные по стоимости позиции покупатели обычно приобретают и так. Кроме того, самовыкуп можно применять к продукции, которая по каким-то причинам недооценена покупателями. А вот распространять самовыкуп на весь ассортимент не рекомендуется.

Как действовать:

• Подготовить карточку товара. Важно оформить ее так, чтобы у маркетплейса не возникло сомнений, что покупатель и так совершил бы покупку. Добавить ключевые слова, дополнить описание, загрузить эстетичные фото и видео.
• Выбрать высокочастотный и релевантный запрос. Его важно добавить в первую очередь, желательно в заголовок: по нему работает органическое ранжирование. Важно, чтобы запрос был не слишком общим, необходимо уточнить параметры и характеристики товара.
• Произвести предварительные расчеты. Определить необходимое количество выкупов помогает средняя выручка. Для этого можно воспользоваться как внутренними, так и сторонними аналитическими инструментами. Возьмите показатели за 21 день и разделите на 3: это позволит получить среднюю выручку за неделю. В первую неделю необходимо выкупать товары так, чтобы средняя выручка увеличилась на 10%, а в последующие недели сократить объемы выкупов так, чтобы алгоритмы не заподозрили неладное.

В каждом случае важно использовать разные личные кабинеты и данные пользователя, а также пользоваться разными пунктами выдачи.

Чтобы алгоритмы не почувствовали, что вы их обманываете, необходимо:

• Действовать так, как действовал бы реальный покупатель. Не добавлять товары по прямой ссылке, а находить их через поиск, добавлять в корзину несколько вариантов, включая конкурентов, и только затем удалять ненужную продукцию и оформлять заказ.
• Заполнять отзывы естественно. Не сразу же после выкупа, а спустя некоторое время, чтобы алгоритмы считали, что покупатель воспользовался продукцией. Кроме того, не стоит оценивать товар на максимальные баллы, можно подметить незначительные детали, которые не влияют на общее впечатление.
• Не снижать стоимость товаров. Она должна оставаться естественной: такой, по которой ее купили бы реальные пользователи. Лучше ориентироваться на показатели конкурентов.

Многие селлеры предпочитают доверить самовыкупы профессионалам, которые учитывают все правила площадки и хорошо ориентируются в действующих правилах.

Самовыкуп может быть эффективным способом быстро увеличить продажи или поднять карточку в топ без существенных затрат. Однако важно подходить к вопросу осознанно.

Преимущества:

• выкупленные товары можно вернуть в оборот;
• минимальные затраты, так как расходы окупаются последующими продажами;
• комплексное улучшение карточек товара и магазина;
• укрепление доверия покупателей.

В качестве недостатков можно выделить только последствия самовыкупа, который проводился без подготовки. Явно подозрительные отзывы только снизят доверие, и ваши усилия пропадут даром. А на некоторых маркетплейсах магазин и вовсе могут заблокировать. Поэтому в итоге решение о том, стоит ли организовывать самовыкуп, каждый селлер принимает самостоятельно. Эффективнее обратиться за помощью к профессионалам, которые подскажут, как правильно действовать и помогут избежать обидных ошибок.