Как узнать спрос на товар — аналитика спроса на маркетплейсах

Многие начинающие селлеры допускают очень серьезную ошибку: не глядя заходят в нишу, где попросту нет конкурентов. Однако чаще всего это означает, что товар не пользуется спросом, и торговать им попросту невыгодно. На заре маркетплейсов такая тактика действительно могла принести результат, так как конкуренция в целом была достаточно низкой, и можно было просто выбрать, чем комфортнее торговать. Сегодня важно предварительно проверить спрос на товар, а также детально проанализировать нишу.

Аналитика спроса на товары полезна не только новичкам, но и опытным селлерам при расширении ассортимента, когда вводятся новые товарные группы и категории, и необходимо понять, стоит ли вообще в это вкладываться, а также выяснить, в какую сторону расширяться. Рассказываем, как проверить спрос на товар в Интернете, зачем это нужно и какие инструменты использовать.

Узнать спрос на товар полезно, чтобы:

• выяснить, насколько в данный момент популярен товар, который вы планируете продать;
• определить динамику востребованности на ближайший период;
• выяснить, как долго товар будет оставаться востребованным.

Все это поможет правильно рассчитать юнит-экономику, а также спрогнозировать поставки таким образом, чтобы удовлетворить спрос в пиковый период и при этом не заполнить склады неликвидом, когда спрос угаснет. О том, как избавиться от продукции, которая не распродается, подробно поговорили в отдельной статье.

Спрос можно разделить на три крупные группы:

• Постоянный или повседневный. По названию ясно, что такой спрос отличается стабильностью и позволяет более точно планировать поставки.
• Сезонный. Характерен для продукции, которая востребована только в определенный календарный период. Чтобы вовремя все распродать, необходимо анализировать динамику спроса за прошлые периоды, а также применять определенные стратегии продвижения.
• Эпизодический. Такой вид спроса возникает только в связи с определенным событием и в основном касается категории подарков или другого события, которое зависит от совпадения множества факторов и трудно прогнозируемо заранее.

Дополнительно можно выделить такие виды спроса как:

• Скрытый. Характерен для ниши, где полный потенциал товарной группы еще не раскрылся. Например, при корректировке карточки товара, выделении четкого УТП и настройке эффективной рекламной стратегии спрос может повыситься.
• Коллективный. Относится к определенной группе потребителей. Например — кормящие мамы. Для этой группы будут наиболее востребованы определенные виды продукции.
• Индивидуальный. Предсказать его сложнее всего, так как он полностью зависит от конкретного покупателя.

Кроме того, при анализе спроса принято учитывать такие факторы как его эластичность,тенденции рынка, параметры ценообразования и уровень конкуренции.

Какие факторы оказывают влияние на спрос:

• Стоимость. Перед тем как совершить покупку, пользователи маркетплейсов обычно сравнивают несколько предложений от разных продавцов и останавливаются на самом привлекательном предложении. Кроме того, изучают стоимость в рамках не одной, а сразу нескольких площадок.
• Качество и комфорт. Наибольшим спросом, как правило, пользуются товары высокого качества и с быстрой доставкой.
• Репутация продавца. Покупатели не готовы доверять новичкам, у которых пока совсем нет отзывов, так как мошенники на маркетплейсах все-таки встречаются. Не станут заказывать и у тех, кто постоянно нарушает правила площадки, не реагирует на негатив и явно не заинтересован в исправлении недочетов.
• Характеристики продукции. Например — уникальность по отношению к близким по смыслу предложений или нечто принципиально новое. Иногда достаточно немного доработать товар, на который уже есть хороший спрос, чтобы собрать все сливки.
• Продвижение. На маркетплейсах необходимость подключать рекламу стоит особенно остро. Особенно в нишах, где уровень конкуренции достаточно высок. Если вы видите, что на ваш товар спроса нет, возможно, его просто не видят, и необходимо проработать рекламную стратегию или принять участие во внутренней акции торговой площадки.

Кроме того, на формирование спроса влияют и другие факторы, которые вы никак не можете регулировать. Остается только отслеживать их и принимать во внимание: экономическая ситуация, обстановка в мире и многое другое. Яркий пример — пандемия. Кто-то быстро сориентировался и сколотил состояние на приспособлениях личной гигиены и безопасности, а кто-то упустил выручку.

Чтобы изучить параметры спроса для конкретной ниши, можно воспользоваться разными инструментами.

А именно:

• Бесплатные сервисы. Чаще всего речь идет об инструменте Вордстат для изучения семантики: ключевых фраз, которые ваши покупатели могут использовать для поиска продукции. Это поможет узнать, сколько людей за определенный период искали определенные товары. Кроме того, можно посмотреть динамику запросов и предположить колебания спроса.
• Внутренние инструменты маркетплейсов. Практически на каждой торговой площадке в личном кабинете селлера есть раздел аналитики, где можно посмотреть, как менялся спрос в той или иной категории. Кроме того, можно посмотреть, что продавать на конкретной площадке. Этот инструмент показывает динамику спроса, упущенную выручку, количество заказов в категории и многое другое.
• Специализированные сервисы. Есть онлайн-площадки, которые позволяют проанализировать спрос еще до регистрации на маркетплейсе. Это особенно удобно для новичков, которые хотят все рассчитать, прежде чем выходить на площадку с товаром. Функционал у сервисов разный. Чаще всего, в базовой бесплатной версии доступны только основные параметры вроде динамики и количества продаж в конкретной категории. Однако есть сервисы с доступными тарифами, где можно получить отчеты, даже более детализированные, чем внутри маркетплейса.

Анализ спроса — первое, что должен сделать селлер перед тем, как искать поставщика и заключать договор. Важно понимать, что в выбранной вами нише действительно можно выгодно разместиться. В противном случае велик риск просто потерять деньги.

Если вы сомневаетесь в том, что рассчитали все правильно, можно обратиться за помощью к профильным специалистам, которые не только сформируют понятные отчеты, но и разъяснят все простым и доступным языком.