Условия бесплатной доставки действует при заказе до тысячи рублей. После - скидка 1000₽
Оставьте ваши данные
Наши менеджеры свяжутся с вами в ближайшее время

Что такое юнит-экономика, почему она нужна для работы на маркетплейсах?

Чтобы понимать, насколько выгодно торговать определенным типом товаров, необходимо проводить расчет юнит-экономики для маркетплейса. Без этого не получится определить, сколько вы тратите на продажу одной единицы товара и сколько с этого получаете, а значит — и скорректировать выбранный курс.


Unit-экономика для маркетплейсов рассчитывается одинаково вне зависимости от того, где именно вы продаете. Различаются только затраты на услуги торговой площадки, так как комиссии и условия у всех разные. Рассказываем, что такое юнит-экономика, зачем ее считать и как делать это правильно.

Что такое юнит-экономика

Юнит — это единица. В случае с маркетплейсом — единица товара. Расчет юнит-экономики учитывает полный путь товара от производителя до покупателя, а также связанные с этим затраты.

Юнит-экономика ВБ или для любого другого маркетплейса позволяет рассчитать рентабельность бизнеса в целом на примере конкретного товара. Если вам выгодно продавать эту единицу, то можно назвать выгодным весь бизнес. Если вы ничего не выигрываете с продажи этого товара, необходимо что-то менять.

Юнит-экономика для Яндекс Маркет и других маркетплейсах полезна на любом этапе:

  • На старте позволяет рассчитать затраты и составить эффективную стратегию продаж, а также определиться с выбором поставщика.
  • В дальнейшем позволяет избежать ситуаций, когда торговля осуществляется в минус или маржа слишком маленькая.

Чтобы рассчитать юнит-экономику Вайлдберриз и других торговых площадок, специальное образование не нужно. Однако заручиться поддержкой специалиста или автоматизированного сервиса может быть полезно.

Юнит-экономика для Вайлдберриз: что это такое и зачем рассчитывать

Многие начинающие селлеры думают, что открыть магазин на любом маркетплейсе просто: нужно только пройти регистрацию и красиво оформить карточки товаров. Однако на самом деле все намного сложнее. Юнит-экономика одинаково важна для каждого маркетплейса, однако ВБ знаменит своими изменчивыми тарифами и другими нововведениями, поэтому важность такого расчета ярче всего видна именно на примере этой торговой площадки.

Что предотвращает юнит-экономика для Вайлдберриз:

  • продажи идут, а выгоды с них нет;
  • продаются только убыточные позиции, селлер торгует в минус;
  • бюджет сливается в рекламу, которая не приносит результата.

Расчет юнит-экономики позволяет заранее спрогнозировать бюджет, а также отследить, насколько эффективно идет торговля. В контексте ВБ это дополнительно показывает, можете ли вы продолжать работать с этим маркетплейсом с учетом новых тарифов и комиссий или настало время поискать другую площадку.

Что показывает юнит-экономика для маркетплейсов:

  • сколько вы тратите на реализацию товара;
  • окупается ли единица товара;
  • сколько вы можете тратить на продвижение;
  • сколько денег нужно вложить, чтобы продать единицу товара;
  • сколько нужно продать, чтобы выйти в ноль.

Все это помогает разработать эффективную стратегию продаж, а также оптимизировать затраты. Например — перейти на другую модель сотрудничества, найти более доступный в финансовом отношении склад. А для компаний, которые самостоятельно изготавливают продукцию — оптимизировать производство, чтобы снизить затраты, связанные с ним.

Какой бывает юнит-экономика

Считать ее можно как до выхода на маркетплейс, так и в ходе продаж, а также вводя в ассортимент новый товар. В каждом случае для расчета необходимо из доходов с продажи одного товара вычесть абсолютно все расходы, разница и будет итоговой прибылью.

Есть разные модели расчета юнит-экономики, которые позволяют достичь разных целей:

  • Плановая. Такая модель позволяет сформировать прогноз прибыли при старте продаж. Как правило, перед выходом на маркетплейс используют именно ее. Необходимо учесть абсолютно все расходы: начиная от закупочной стоимости и логистики и заканчивая арендой склада и стоимостью упаковочных материалов. Комиссии маркетплейса также необходимо посчитать. После этого необходимо сравнить цены конкурентов: остается ли у вас запас, чтобы предложить конкурентоспособную стоимость? Если нет, продавать товар будет невыгодно.
  • Фактическая. Рекомендуется считать ежемесячно, так как многие типы расходов претерпевают изменения. Например, вы рассчитали плановую и убедились, что можете назначить определенную стоимость и торговать в плюс. Затем производитель увеличил стоимость товара, повысилась стоимость доставки, увеличились комиссии, и продавать товар стало невыгодно. Если не считать фактическую юнит-экономику с учетом актуальных данных, вы быстро уйдете в минус.

Самостоятельно за всем уследить может быть непросто, поэтому при масштабировании бизнеса расчет юнит-экономики часто поручают финансовым специалистам. Если вы работаете по системе FBS, можно обратиться к услугам фулфилмент-оператора: некоторые из них предоставляют такую возможность.

Что учитывать в юнит-экономике

Расходы присутствуют в каждом случае, не важно, производите ли вы продукцию самостоятельно или перепродаете. В каждом случае важно детально учитывать абсолютно все расходы, чтобы получить максимально точные данные.


Что это может быть:

  • Закупочная стоимость. Это может быть цена товара у посредника или стоимость сырья для производства, в любом случае, чтобы что-то изготовить или продать, необходимо сначала вложить средства. Это первая статья расходов, которую необходимо учитывать при расчете юнит-экономики.
  • Логистика. В зависимости от модели затраты будут разными. По FBO необходимо считать услуги логистической компании, которая доставит товар до склада маркетплейса, а также комиссии за хранение и доставку до покупателя. По FBS затраты на доставку будут выше, так как каждый заказ доставляется отдельно. Сюда же необходимо отнести и платную приемку заказов на отдельных пунктах.
  • Хранение. Эту статью расходов полезно рассчитывать отдельно, так как по FBS это будет стоимость аренды, а по FBO назначается отдельная комиссия, которая часто зависит от категории товара и сроков хранения.
  • Предпродажная подготовка. Важно закладывать в юнит-экономику расходы на приобретение упаковочного материала, осуществление упаковочных работ, печать маркировки и все остальные работы по подготовке товара к отправке на склад маркетплейса или сразу покупателю.
  • Дополнительные расходы. Это могут быть штрафы, порча или кража продукции. Все это необходимо включить в стоимость, даже если такие проблемы никогда не возникнут.
  • Обработка возвратов. За обратную логистику платит продавец, поэтому ее стоимость также необходимо учитывать при расчете рентабельности.
  • Комиссии. Можно посчитать их вместе с логистикой, а можно отдельно. Это особенно актуально при расчете фактической юнит-экономики, так как в перспективе позволяет сравнить отчеты и увидеть, как менялся этот показатель с течением времени.
  • Реклама. Затраты на продвижение также необходимо закладывать в стоимость товара, а расчет юнит-экономики покажет, какие средства вы сможете потратить на продвижение. На разных маркетплейсах возможности разные, однако под базовым продвижением обычно подразумевается поисковая оптимизация карточки, покупка места в топе, обработка отзывов (если вы привлекаете профильных специалистов) и покупка рекламы в других локациях, например — в сообществах, каналах, у блогеров и так далее.
  • Акции маркетплейсов. Практически все торговые площадки буквально заставляют принимать участие в акциях, а для этого необходимо снижать стоимость товара. Расчет юнит-экономики покажет, можете ли вы снизить стоимость еще больше или необходимо что-то менять.
  • Услуги сторонних сервисов. Это может быть оплата подписки на сервис аналитики, расходы на ПО для создания визуального контента, автоматические калькуляторы и многое другое. Их использование значительно облегчает торговлю на маркетплейсах, однако стоимость должна учитываться при расчете юнит-экономики в числе всех остальных расходов.

Уплата налогов. Об этом важно помнить всегда, а не только непосредственно в день осуществления выплаты. Закладывая величину налогообложения в стоимость товара, вы избегаете ситуации, при которой не хватит денег, чтобы внести необходимые средства.


Кроме того, в расчете юнит-экономики всегда учитывают зарплату всех сотрудников, как постоянных, так и временных.

Как рассчитать юнит-экономику

Проще всего воспользоваться калькулятором. Например, такой инструмент есть на Яндекс Маркете. Очень удобно и не нужно искать сторонний сервис, опасаясь, что ваши данные продавца могут утечь конкурентам. Однако в некоторых случаях имеет смысл производить расчеты вручную.


Какие шаги необходимо предпринять:

  • Рассчитать стоимость товара до выхода на витрину маркетплейса. Это все затраты на его получение: покупку или производство. Кроме того, сюда входит стоимость упаковочных материалов и маркировки, а также доставки до склада торговой площадки.
  • Рассчитать стоимость товара на витрине маркетплейса. Здесь учитываются все средства, которые вы перечисляете торговой площадке за реализацию вашей продукции. Комиссии с продажи, стоимость хранения, логистика, оформление возвратов, переупаковка и другие услуги в соответствии с правилами оферты.
  • Рассчитать процент выкупа и уровень налогообложения. У каждой товарной категории свой процент выкупаемости, и это важно учитывать при расчете стоимости. Так, одежду и обувь часто заказывают в разных размерах и цветах, а оставляют только то, что понравилось. Если у вас небольшой бюджет, лучше выходить на маркетплейс с товарами, которые выкупают чаще. Посмотреть процент выкупа можно в разделе аналитики на маркетплейсе или в любом аналитическом сервисе. Дополнительно необходимо заложить в стоимость товара налоги, которые вам придется заплатить в любом случае.
  • Рассчитать среднюю рыночную стоимость. Сделать это можно при помощи конкурентного анализа. После того как вы произвели все предварительные расчеты, можно рассчитать оптимальную стоимость товара и сравнить ее с ценами конкурентов. Это поможет понять, стоит ли вообще выходить на рынок с таким товаром.
  • Рассчитать стоимость продвижения. Для разных ниш оптимальные затраты будут разными, в среднем в рекламный бюджет уходит от 10% до 25% от стоимости товара.

После всех этих шагов останется рассчитать прибыль и понять, есть ли она вообще.


Маржинальной прибылью называют разницу между стоимостью, которая указана в карточке товара и минимальной ценой, которая позволит выйти в ноль. Чем разница больше, тем лучше. Если она маленькая или ее вообще нет, необходимо детально изучить все статьи расходов на каждом этапе: возможно, вы найдете, что можно улучшить или оптимизировать для сокращения затрат.


Если самостоятельно разобраться с этим не получается, можно обратиться к специалистам, которые проведут детальные расчеты и составят не только подробные, но и понятные отчеты, а также подскажут, на чем можно сэкономить и как изменить стратегию продаж, чтобы улучшить показатели.

Остались вопросы?
Вы всегда можете перезвонить нам по телефону