Внутренние системы аналитики большинства маркетплейсов отражают практически все существенные факторы, которые важно знать селлеру. В том числе — такие показатели как недополученная выручка, которую также называют упущенной. Чтобы правильно скорректировать выбранную стратегию продаж, важно не только оперативно отслеживать данные, которые собирает система, но и правильно их применять.
Сегодня нехватка товара объясняется не столько отсутствием самой продукции в целом, даже несмотря на санкции, сколько неправильно организованными поставками. В том числе — на региональные склады, так как новичкам проще организовать поставки на центральные, с которых затем товары отправляются по всей России и даже за рубеж. Рассказываем, что значит упущенная выручка и как использовать эти данные.
Что такое упущенная выручка
Смысл формулировки понятен из названия. Упущенной выручкой называют дефицит товара, когда у продавца меньше продукции на складе, чем нужно покупателям. То есть, спрос превышает предложение: если бы вы детально проанализировали этот показатель, то поставили бы на склад больше продукции и получили бы большую прибыль.
Упущенная выручка — это практически всегда следствие неправильно проработанной логистики. На маркетплейсах есть две крайности: недостаток товара и его избыток. Важно всегда отслеживать показатели и динамику спроса так, чтобы продукции всегда было в достатке. Чтобы упущенной выручки не было, но при этом остатки не залеживались на складах.
Многие, рассматривая показатель упущенная выручка Wildberries, думают, что это разовая проблема, которая никак не повлияет на дальнейшие продажи.
Однако исследования показывают, что:
В результате получается, что примерно половина всех покупателей просто уйдет к конкурентам, если у вас не окажется нужного товара. На маркетплейсах множеством магазинов. Сформировать собственную лояльную аудиторию непросто. Если товара не будет у вас, он будет у других, а о вашем магазине просто забудут. В результате единожды упущенная выручка приведет к падению продаж в целом.
Как еще дефицит товара влияет на выручку
Если дефицит товара возникает не единоразово, а время от времени, последствия могут быть такими:
Выручка, которую упустили вы, досталась вашим конкурентам. Чтобы исправить ситуацию, важно понять, почему возник дефицит.
Почему может возникать дефицит товара и как все исправить
Есть несколько причин, по которым у селлеров регистрируется упущенная выручка, и решения в каждом случае будут разными.
Основные причины упущенной выручки или дефицита товара — недостаточно подробная аналитика или неправильная интерпретация результатов анализа.
Подведем итоги
Для селлера важно, чтобы товар всегда был в наличии, но при этом хорошо распродавался. В противном случае придется переплачивать за хранение, так как практически у всех маркетплейсов есть определенные сроки, превышение которых приводит к начислению повышенных комиссий.
Чтобы избежать дефицита и упущенной выручки, необходимо постоянно изучать все параметры вашей ниши. Спрос в конкретных регионах, тренды, актуальная стоимость — все это может меняться и должно корректироваться. Если самостоятельно проанализировать ситуацию трудно, можно обратиться к услугам специалистов, которые не только составляют отчеты, но и помогают правильно их интерпретировать, а также разобраться, какие изменения необходимо внести.