Торговля на маркетплейсах — правда и вымысел

Вся правда о маркетплейсах может звучать не очень привлекательно. Не у каждого продавца ошеломительная история успеха. Не каждый находит свою нишу, и очень часто даже при детальном расчете юнит-экономики и правильном выборе товара прибыль оказывается минимальной. Изучая, выгодно ли продавать на маркетплейсах, начинающие селлеры часто сталкиваются только с восторженными отзывами о том, как можно легко и просто выйти на любую площадку и сразу заработать сотни тысяч рублей.

Комиссии и штрафы остаются за кадром, и это далеко не единственная проблема, с которой может столкнуться неправильно подготовленный продавец. Убыточная юнит-экономика, так как ее неправильно посчитали, не проработанная логистика, не те склады, блокировки карточек товара и магазина в целом, даже судебные иски — все это может стать результатом выхода на площадку с верой в распространенные мифы. Рассказываем обо всех и раскрываем правду.

Не все отзывы о торговле на маркетплейсах соответствуют действительности. Многие селлеры, потерпевшие неудачу, уходят в инфоцыганство, продавая поддельные истории успеха, которого никогда не было. Без опыта разобраться в том, где правда, а где ложь, очень сложно. Помогаем отделить мифы от реальности.

Когда маркетплейсы только начинали свое развитие, а было это относительно недавно, в период пандемии, можно было легко взлететь на вершину практически с любым товаром. Главное было сделать это до того, как ниша перегреется аналогичными предложениями. Сегодня ситуация изменилась, и на площадках уже есть практически все, что нужно покупателю.

Миф: на маркетплейсах можно легко заработать, не делая для этого практически ничего.

Правда:

• необходимо детально анализировать не только нишу, но и конкретную продукцию перед выходом на рынок;
• важно считать предварительную и фактическую юнит-экономику и постоянно вносить изменения в стратегию продаж;
• необходимо постоянно отслеживать изменения в оферте, чтобы избежать штрафов и включить обновленные комиссии в расчеты;
• одного конкурентного анализа не хватит, необходимо постоянно следить за всеми, чтобы правильно отстроиться;
• необходимо постоянно держать руку на пульсе, оптимизировать процессы, менять модели сотрудничества.

Кроме того, в некоторых случаях необходимо находить инвесторов и зарубежных партнеров. Решить все эти задачи может фулфилмент-центр, который предоставляет полный комплекс услуг по сопровождению бизнеса на маркетплейсах. Однако и этого партнера необходимо выбирать с умом: в отдельном материале рассказали, почему, и как это сделать.

Некоторые продавцы в попытке нестандартно представить свой товар доходят до откровенного китча, когда в покупателе возникает вовсе не желание скорее его приобрести, а отвращение. Кто-то просто закроет или промотает карточку товара, а кто-то вообще никогда ничего не купит у продавца, который однажды опозорился. Некоторые могут отправить жалобу.

Яркий пример: неуместные фотографии в карточке, которые часто можно встретить в разделе одежды. Странные позы, вызывающие сомнения, что вы находитесь на маркетплейсе, а не на сайте эскорт-услуг. Можно не сомневаться, что скоро за подобное маркетплейсы начнут банить без жалоб со стороны покупателей.

Кроме того, многие излишне усердствуют и с оформлением визиток. Большинство маркетплейсов штрафуют за явные призывы к покупкам на других площадках или требованиям оставить отзывы. Важно внимательно выбирать формулировки, иначе можно заплатить штрафы в десятки тысяч рублей.

Все гипотезы нужно тестировать. Каждый креатив — отрабатывать. Кроме того, необходимо учитывать особенности ЦА на каждой площадке.

На маркетплейсах можно довериться только результатам аналитики, да и то не всегда. На этом рынке действуют совершенно иные правила. Даже если оффлайн вы успешный предприниматель, на маркетплейсе при таком подходе вас может ожидать жестокое разочарование.

Слушая свое предпринимательское чутье, многие селлеры закупали товар, который так и не стал трендовым, и теряли на этом сотни тысяч рублей. Поэтому важно детально анализировать ЦА, спрос в категории и другие детали перед тем, как вкладывать во что-то деньги.

Технически — да, так оно и есть. Но на практике изобилие товарных категорий вовсе не означает стабильный спрос в каждой из них. А если какой-то товар на площадке вовсе не представлен, это не свидетельствует о том, что его оторвут с руками и сразу всю партию, если он вдруг появится в каталоге.

Выбранный без аналитики товар может быть:

• попросту невостребованным на конкретной площадке, поэтому и конкурентов в нише нет;
• запрещенным к продаже по габаритам или классу опасности, точные условия можно увидеть в оферте, которую многие даже не читают;
• нерентабельным из-за повышенных затрат на логистику и хранение.

Важно анализировать не только уровень, но и структуру спроса в каждой нише.

Конечно, зарегистрироваться на большинстве маркетплейсов можно и без средств, только ВБ просит взнос в 10 тысяч рублей. Однако на закупку партии товара нужны деньги. Средства потребуются и на организацию доставки, и на оплату услуг маркетплейсов, и на многое другое.

Те, кто рассказывает, как стартовал на маркетплейсе с бюджетом в 10 тысяч и теперь зарабатывает миллионы, скорее всего, сделал это в эпоху еще до пандемии. Тогда конкурентов действительно было мало, и можно было закрепиться в нише без особых усилий. Сегодня факт в том, что новичку без рекламы на любой площадке абсолютно нечего делать, и это необходимо учитывать при расчете затрат.

Можно тестировать спрос в нише, закупая и поставляя на склад маленькие партии, это правда. Но постоянно торговать только небольшими объемами невыгодно ни селлеру, ни маркетплейсу. Ограниченный ассортимент адекватен только для самозанятых, которые производят товар собственными руками и чисто физически не могут изготовить много, в этом и смысл. В остальных случаях покупатели ждут определенного запаса, а маркетплейсы — стабильности в прогнозах.

Важно рассчитывать оптимальный объем поставки, чтобы продукция не залеживалась на складах, но при этом не было и дефицита. Об упущенной выручке подробно поговорили в отдельном материале.

Действительно, чем выше карточка в результатах поиска, тем выше вероятность, что купят именно у вас. Однако это далеко не все, и купить рекламу, не оптимизировав все остальное — значит просто слить бюджет.

Необходимо детально прорабатывать все аспекты: от востребованности и качества до заполнения карточки товара и описания. Кроме того, можно сочетать разные типы товаров в одном магазине: так вы будете получать прибыль даже при наличии продукции с небольшой маржинальностью.

На маркетплейсах нет ничего простого. Ценообразование — вообще одна из самых сложных деталей. Важно не только ориентироваться на среднюю цену по рынку, но и рассчитывать собственную юнит-экономику, так как затраты у каждого продавца свои, и брать за основу установленные конкурентами цена не слишком дальновидно.

Что учитывают при расчете стоимости:

• полную себестоимость, включая абсолютно все расходы (вплоть до фотографии для карточки товара);
• ценообразование конкурентов (можно пользоваться инструментами аналитики, которые покажут динамику и прогнозы);
• упущенную выручку в ценовом диапазоне (покажет, товары каких категорий пользуются большим спросом и поможет скорректировать стоимость).

Оптимальная стоимость рассчитывается не посредством умножения закупочной на какое-то число, а при помощи расчета юнит-экономики и учета ценовой политики конкурентов в нише.

Все вышеперечисленные заблуждения характерны для легкомысленных селлеров, вдохновленных или запутанных чужими историями успеха, которые не всегда имеют отношение к действительности.

На онлайн-рынке все меняется очень быстро. Что было актуально год назад, сегодня уже не имеет смысла. Тренды меняются еще быстрее, поэтому каждый продавец должен постоянно держать руку на пульсе, снимать отчеты чуть ли не каждый день, оптимизировать логистику и затраты, постоянно искать более выгодные предложения поставщиков и корректировать стратегии продвижения.

Главное, что нужно запомнить о торговле на маркетплейсах — это во многом более жестокий и беспощадный рынок, чем традиционный. Необходимо быть готовым к срыву сроков, поставке большого количества браков, высоким комиссиям и штрафам, оспорить которые невозможно. Все эти расходы закладываются в юнит-экономику как дополнительные, что позволяет избежать существенных издержек.

Все это приводит к выводу, что стартовать на маркетплейсе без бюджета и подготовки нельзя. Вам нужно либо собственное глубокое понимание процессов, либо помощь команды, которая возьмет часть задач на себя. Для новичков оптимальным решением будет заключение договора с фулфилмент-центром, специалисты которого всегда в курсе актуальных изменений и могут вовремя дать дельный совет. Это будет намного дешевле содержания собственного штата, а в процессе вы сможете набить руку и отказаться от некоторых услуг, сократив расходы.