Что делать, если нет продаж на маркетплейсе? Разбираем основные причины

Селлеры часто спрашивают: «Почему нет продаж на маркетплейсах?». Причины могут быть разными. Все они заслуживают подробного обзора, чтобы было понимание — как действовать в подобной ситуации.

Успех на маркетплейсах, которые сегодня считаются самой популярной платформой для начала своего бизнеса, зависит от нескольких факторов. И один из главных среди них — это правильный выбор ниши.

Для успешной деятельности на маркетплейсах необходимо все время следить за трендами и новостями, держать все под контролем.

Селлер должен учитывать, что правила и механизмы продвижения на разных площадках могут разниться. У Озона одни «фавориты» среди товаров, у Вайлдберриза другие. Для первого в приоритете бонусы и кэшбеки, для второго главная опора — ключевые запросы.

Отслеживайте изменения внутри маркетплейса, связанные с правилами и планируемыми акциями.

Грамотное ведение бизнеса предполагает активное использование сервисов аналитики.

Почти на всех маркетплейсах имеются разделы с подборкой самых ходовых на сегодняшний день товарных групп. Чаще всего они носят название «Хиты продаж».

Проанализировать интерес к конкретному товару реально и при помощи Яндекс Wordstat. Посмотрите в поисковике — какие вещи в том или ином населенном пункте пользователи ищут наиболее активно.

Максимальную прибыль сулит сбыт через маркетплейс дефицитной продукции, на которую есть стабильный спрос, а не той, что просто закупить и изготовить.

При выборе ниши учитывайте собственную способность обеспечения привлекательных условий, связанных со сроками, ценой, надежностью. Также возможен вариант с выпуском эксклюзивной продукции высокого качества.

Специфика маркетплейса тоже должна приниматься во внимание. На одной площадке лучше продаются продукты питания, на другой — косметика, на третьей — одежда с обувью. И это при том, что данные категории есть на всех маркетплейсах.

При охвате бизнесом нескольких товарных групп, не рекомендуется делать идентичные вложения в их продвижение, размещая весь ассортимент разом.

Самая правильная тактика в такой ситуации — выставляться с той продукцией, которую лучше покупают, а оставшуюся реализовать в другом месте.

Учитывайте работу алгоритмов онлайн-площадок, связанных:

• с отгрузкой;
• оформлением товарных карточек;
• транспортировкой до клиента;
• системой демонстрации карточки в зависимости от количества складских остатков.

Всегда закладывайте в бюджет расходы на продвижение. Продуманный маркетинг на маркетплейсе — еще один ключ к успеху, о котором грезят селлеры.

Другой важный момент связан с необходимостью учета фактора сезонности.

Максимальное получение прибыли сулит не всесезонная продукция, одинаково доступная круглый год, а товары, востребованные в определенный период. К примеру, канцелярские принадлежности дорожают перед началом учебного года и в первый месяц осени. Зимние вещи — в осенние месяцы и перед Новым годом.

Спрос на тематические подарки возрастает за 10−20 дней до праздничной даты.

Все это должно учитываться селлером. Необходимо формировать закупки заблаговременно, чтобы к моменту активизации спроса товара хватило на всех, максимально сократить его путь до клиентов.

Отсутствие продукции на складе — это не только потерянная прибыль, но и проседание в ранжировании, а возвращение в топ задача очень сложная.

При этом нужно принимать во внимание общую тенденцию реализации товаров, не забивать склады вещами сезонного спроса под завязку. Если их не раскупят, хранить такую продукцию предстоит долго, что чревато истечением срока годности.

Во избежание такой ситуации продавцу придется сильно снижать цену, что невыгодно.

Для успешной работы на маркетплейсах нужно отслеживать процент выкупа продукции. Основная проблема всех онлайн-площадок связана с постоянным демпингом и акцентом на реализации низкомаржинальной продукции. Селлер должен ответственно отслеживать юнит-экономику, закладывать в стоимость товара неочевидные траты.

Контролировать частоту выкупа продукции и возвращения обратно на склад.

Множество продавцов разорилось из-за комиссий, взимаемых маркетплейсами на логистику до ПВЗ и в обратном направлении, а также за хранение товара. Подобное случается из-за того, что селлеры не принимают во внимание регулярно меняющийся параметр — процент выкупа. При таком раскладе легко оказаться в минусе уже на этапе первых поставок. Отказ клиентов забирать продукцию, доставленную в ПВЗ, означает его возвращение на склад. Маркетплейс взимает с селлера комиссию за логистику, если подобное случается постоянно, вся маржа исчезает.

Задача продавца — своевременно определять низкомаржинальную, приносящую убытки продукцию.

Что касается следования за хайпом, то это неправильная стратегия. Выгоды она не приносит. Ажиотаж нужно предугадывать до его наступления, тогда получится снять сливки.

Если какая-то продукция стала трендовой и востребованной, нет смысла заказывать ее из-за рубежа в расчете на обогащение. Пока товар придет, а это может занять более месяца, хайп, с большой долей вероятности уже пойдет на спад.

Если хотите понять – почему не продаж на Яндекс Маркете или другом маркетплейсе, проанализируйте возможные причины и постарайтесь как можно быстрее устранить выявленные.

Плохая визуализация товарной карточки

Поиск товарных карточек внутри онлайн площадки покупателями возможен различными способами, например, через категорию продукцию. Другой возможный вариант – поиск непосредственно по маркетплейсу. Плохая визуализация влечет за собой падение продаж. Покупатели попросту не видят вашу продукцию.

Чтобы поисковая выдача маркетплейса выдавала товарную карточку на лучших позициях, важно позаботиться о хорошей SEO-оптимизации. Это значимый момент для ведения бизнеса в первую очередь на Вайлдберриз. Грамотный подбор ключевых слов для поиска вашей продукции покупателями имеет ключевое значение.

Важно! Обязательно внедряйте их в товарное описание и характеристики.

Использовать нужно как общие запросы, так и узкие. Например, «шапка мужская» – это широкий запрос, охватывающий внушительный товарный круг.

Под узкими запросами подразумевается более точные, включающие уточнения. К примеру, шапка мужская черная зимняя. Они более важны, что объясняется меньшей конкуренцией. Широкие эффективны, когда клиент еще не определился, какую именно шапку он желает приобрести.

На некоторых онлайн-площадках есть возможность просмотра сводок по оставленным покупателями запросам за конкретный временной интервал. Так определяются ключевые слова.

На этапе подбора ключей акцентируйте внимание на их частотности – частоте поиска покупателями продукции по конкретным словам, к примеру, сотню или полмиллиона раз за 7 дней. У узких запросов конкретика выше, соответственно частотность ниже, но именно с их помощью товар находит целевая аудитория.

Простейший способ подбора запросов на Вайлдберриз в личном кабинете в разделе «Аналитика». В большинстве случаев это категория, к которой добавляется колер либо целевая аудитория. Например, «туфли мужские» или «туфли мужские черные». Для отражения общих товарных характеристик используют широкие запросы. В данном случае это «туфли мужские».

Более быстрый и надежный способ подбора ключевых запросов заключается в применении сервисов, с помощью которых выполняется аналитика на маркетплейсах. Селлеры часто их задействуют для проверки работы уже сформированной карточки.

Отчетность можно получить, например, через МаркетМетрику. Сервис применяется для подбора ключей и проверки их частотности.

Грамотная сео-оптимизация увеличивает частоту демонстрации карточки. Описание нужно насыщать ключами равномерно, избегать «воды» и переспама.

Если количество просмотров (посещений карточки) низкое, значит, она не привлекает клиентов и нужно с ней поработать, повысить качество.

Опытные селлеры активно пользуются инструментом сео-оптимизации для попадания в зону видимости, где сконцентрирован весь потребительский трафик.

Карточку нужно сделать кликабельной, чтобы клиенты выбирали вашу продукцию в каталоге. Добиться внутренней конверсии, мотивирующей добавить товар в корзину.

Низкое качество контента

Большую роль в принятии решении о покупке продукции клиентами играет контент в товарной карточке. На маркетплейсе ведь невозможно пощупать товар до его заказа и прибытия в ПВЗ.

Включайте в карточку максимум сведений, стимулирующих к приобретению:

• четкие снимки;
• конкретное и привлекательное описание;
• характеристики;
• инфографику.

Важный момент связан с указанием основных характеристик продукции и ее применения. Не забывайте добавлять их в инфографику.

Ответы, которые могут возникнуть у покупателей, должны отображаться в описании к товару.

Максимально информативным должно быть первое фото: представьте товар в выигрышном ракурсе, опишите достоинства.

Название обязательно попадать в запрос покупателей, а инфографика четко демонстрировать достоинства. Используйте крупные снимки, чтобы у целевой аудитории была возможность детального рассмотрения продукции.

Чем более информативным будет описание товара, тем больше вероятность, что клиент купить именно у вас, а не отправится на дальнейшие поиски. В товарной карточке нужно указывать колер, массу, сезонность (для весны, зимы, осени, лета), состав, производителя, кому предназначается.

Необходимо пользоваться простыми формулировками, дополнять описания фотографиями.

Неправильный выбор ниши

Иногда бывает и такое, что продукция хорошая, но продажи низкие. Это объясняется тем, что селлер проигнорировал необходимость анализа спроса и конкуренции в конкретной нише, стоимости товара, маржинальности.

Возможно, товар не совместим с конкретной онлайн площадкой. Низким спросом, к примеру, пользуется обувь, сделанная вручную. Реализация столь специфичного товара более перспективна через социальные сети или интернет-магазин.

Другой расклад, объясняющий, почему нет продаж на Озоне или другом маркетплейсе, связан с тем, что в нише имеется доминатор. Причина также может крыться в минимальных оборотах. В качестве примера приведем нишу текстиля, предназначенного для дома, где сложно попасть в десятку лидеров. В ней доминируют фабрики, способные предложить самые демократичные цены. Значение имеет и оборот в конкретной нише – совокупный заработок продавцов.

В приоритете категории, у которых оборот средний либо большой – свыше 1 млн. руб. на селлера. Но это примерное значение.

Может произойти и такое, что у продавца не хватает средств для сбыта товара в определенной нише. На Вайлдберриз самая высокая конкуренция царит в нише с одеждой. При бюджете на закупку продукции в 30 тыс. руб., лучше рассмотреть другие варианты. Кроме закупки придется вкладываться еще и в рекламу.

Высокая стоимость

Распространенная причина слабых продаж – неверная ценовая политика. Стоимость идентичных моделей у разных продавцов может сильно варьироваться.

Важно установить конкурентоспособную цену на продукцию, покрывающую затраты, связанные с закупкой, комиссией торговой площадки, логистикой. Обязательно заложите возможность для скидок.

Отсутствие отзывов

Подавляющая часть покупателей изучает отзывы в преддверии покупки. Их отсутствие означает слабые продажи. Желающих пойти на риск – лично узнать качество товара, быть первыми всегда мало. Многочисленные отзывы и высокие оценки стимулируют к новым приобретениям, повышают позиции товарной карточки.

Простейший способ оперативного получения отзывов заключается в прямом обращении к покупателям. Можно, к примеру, положить в коробку визитку с QR-кодом на товарную карточку, попросив о переходе по ссылке и написании о вашем товаре положительного обзора. Главное – не сулить за это преференций в виде бонусов и снижения цены, правила онлайн-площадок подобное не приемлют. В товарной карточке можно написать: «если продукция пришлась по душе – будем благодарны за отзыв».

Кроме этого необходимо обеспечить обратную связь: давайте ответы на отзывы, независимо от того, какой характер они носят – положительный или негативный. Ответные комментарии должны быть дружелюбными. Подобная стратегия увеличивает шансы на повторные приобретения.

Неправильный выбор склада

Одна из особенностей работы Озона и Вайлдберриз связана с региональным ранжированием: вашу продукцию чаще демонстрируют в регионах, которые находятся на небольшом расстоянии от склада, куда была осуществлена поставка.

Склады Вайлдберриз в столице имеют обширную зону покрытия, охватывающую всю территорию РФ. Доставка продукции на склад, расположенный в Сибири, приведет к тому, что клиенты, проживающие в центральной части страны, не смогут его увидеть. Склад в Новосибирске имеет зону покрытия, охватывающую восток РФ с Казахстаном.

На ранжировании также сказывается скорость, с которой осуществляется доставка. Путь товаров в Казань из столицы более долгий по сравнению с конкурентами, хранящими часть продукции на складе в Татарстане. Даже при небольших продажах они способны занимать более высокие позиции в поисковой выдаче маркетплейса.

Отсутствие продукции на складе

Онлайн-площадки стремятся к заработку, их доход зависит от продаж продавцов. Отсутствие продукции на складе приводит к редкому появлению карточки в выдаче.

При высоком проценте реализации, обороте карточки и скорости доставки, маркетплейс будет демонстрировать ее клиентам регулярно.

При планировании закупок важно следить, чтобы продукция постоянно была в наличии. Если она закончится, продвижение карточки потребует больших усилий, словно она только создана. Такой расклад предполагает финансовые вложения.

Если продажи на маркетплейсе слабые – определите причину и приступайте к действиям. Соблюдение простых правил, грамотный подход к продвижению, поможет решить эту проблему и сделать бизнес прибыльным. В топе оказываются не те продавцы, которые находятся в поиске секретных способов обхода конкурентов, а строго следующие оферте онлайн-площадок.