Неликвиды на маркетплейсах — учимся продавать, инструкция для селлеров

Неликвидный товар может появиться у любого селлера даже при детальной проработке спроса в конкретной нише. Настроения Ц А на маркетплейсах постоянно менются. Не успели распродать все четко в сезон? Остатки будут лежать на складах чуть ли не до следующего года, если ничего с этим не сделать.

Новичкам может показаться, что продать неликвид невозможно, поскольку он в принципе никому не нужен. Делимся хитростями, которые помогут избавиться от залежавшегося товара, а также рассказываем, как исключить его появление на собственных складах.

Фактически неликвид — это не столько плохой товар сам по себе, сколько партия или ее остатки, которые по каким-то причинам не распродаются. Если продукция размещена на вашем складе, то проблема здесь только одна: неликвид занимает место, которое могла бы занять более ходовая продукция. Если же товары лежат на складе маркетплейса, за хранение неликвида придется платить повышенную комиссию.

Неликвидные товары делятся на:

• брак;
• просрочку;
• некомплект;
• товары в хорошем состоянии, на которые нет спроса.

Если товары продаются, но медленно — это не неликвид, а низколиквидная продукция. Неликвидный же товар не покупают вообще.

Реализация неликвидов зависит от причины, по которым товар не имеет спроса:

• Продукция больше не интересна покупателям. Такое часто случается, если селлер ориентируется на трендовые товары. Да, на них можно хорошо заработать, если предугадать тренд и закупиться так, чтобы попасть как раз в пик спроса. Но если не рассчитать, склад окажется забит товарами, которыми покупатели попросту пресытились. Хорошая новость в том, что реализация неликвида все равно возможна, просто придется задействовать определенные хитрости.
• Сезон подходит к концу. Если селлер торгует сезонными товарами, часто случается так, что товара не хватило на пик спроса, и пришлось докупать товар, но пока он дошел, сезон уже подошел к концу. В этот период спрос уже снижается, так как все желающие уже обзавелись необходимой продукцией. Важно заполнять склады еще до начала сезона так, чтобы не пришлось заказывать еще несколько партий, некоторые из которых могут превратиться в мертвый груз.
• Резкое падение спроса. Явление, характерное для ниши гаджетов, когда обновления выходят настолько часто и быстро, что старые модели просто не успевают распродать.
• Пересортица. Самый неприятный случай, когда реализовать неликвид практически невозможно, так как мешает расхождение в официальных документах. На бумаге остатки в одном количестве, а по факту — в другом. Неучтенная продукция так и останется на складе.
• Неподходящая стратегия продвижения. Если показывать рекламу товара людям, которые в принципе не хотят его покупать, то и бюджет вылетит в трубу, и продукция останется лежать на складе мертвым грузом. То же самое касается и случаев, когда реклама не настроена в принципе, и селлер надеется только на оформление карточки товара. Сегодня на маркетплейсе сложно что-то продать, не отстраиваясь от конкурентов и не закладывая определенный рекламный бюджет даже на самую уникальную продукцию.
• Завышенная стоимость. На маркетплейсах плохо продаются товары, стоимостью выше 3 тысяч рублей, даже если она обоснована. Исключение — некоторые модели бытовой техники и электроники. Так, дизайнерское платье за 20-30 тысяч, скорее всего, так и останется непроданным, а вот платья в категории «до 2 тысяч рублей» разберут как горячие пирожки. С дорогим товаром лучше искать другие пути сбыта.

Неликвидным может стать товар, на который поступает большое количество негативных отзывов. Никто не хочет тратить деньги на продукцию, которая не соответствует ожиданиям, поэтому первая задача продавца в таком случае — отработать негатив, если он публикуется несправедливо, а также исправить обнаруженные недочеты, если они действительно есть.

Залежавшуюся продукцию в любом случае необходимо убирать со складов: повышенные комиссии попросту сжирают прибыль, а если склад ваш, то вы не можете заполнить его товарами, которые действительно приносят выгоду.

Как можно действовать:

• Проработать карточку товара и подключить рекламу. Для начала необходимо убедиться в том, что покупатели действительно видят ваше предложение. Если продаж нет, возможно, необходимо подключить более агрессивные методы маркетинга. Например, купить место в рекламном блоке на главной маркетплейса. Увеличить видимость поможет переработка оптимизации карточки, замена фотографий на более эстетичные, дополнение инфографики, участие во внутренних акциях и распродажах.
• Подсветить преимущества и показать ценность товара для покупателя. Здесь важно не перегрузить описание товара и не получить штраф за переоптимизацию. Лучше всего переработать визуальное оформление: добавить данных в инфографику, подключить rich-контент на Озон, снять видео, которое показывает товар в процессе эксплуатации. Выделить УТП и продемонстрировать ценность товара помогут профильные специалисты.
• Снизить стоимость. Это может быть обыкновенное снижение цены, чтобы распродать остатки или специальная акция. Второй вариант психологически интереснее для покупателя. Когда нужно распродать остатки любой ценой, о выгоде говорить уже не приходится: важнее освободить склады, поэтому можно установить стоимость ниже рыночной.
• Сформировать комплекты. Например, добавлять неликвидные товары в подарок к заказу более популярных позиций или предлагать покупателям собрать комплект из нескольких позиций. Первый вариант работает лучше, так как получать подарки любят все.

В некоторых случаях можно отправить неликвид обратно поставщику, однако на это идут далеко не все производители. Как правило, такая возможность оговаривается еще на этапе заключения договора.

Кроме того, можно подключить дополнительные каналы сбыта. Если товар не продается на одном маркетплейсе, можно выложить его на другом. Или подключить доски объявлений, чтобы реализовать продукцию как можно быстрее.

Распродать остатки намного сложнее, чем сделать так, чтобы неликвид не появлялся в принципе.

Рекомендации для селлеров на любом маркетплейсе:

• Анализируйте рынок в целом и нишу в частности перед тем как закупить любую партию продукции. Для этого можно использовать внутренние инструменты в личном кабинете селлера или подключить сторонние сервисы аналитики. Важно оценивать спрос на конкретные товарные группы, активность конкурентов, среднюю стоимость, а также правильно рассчитывать юнит-экономику.
• Тестируйте спрос мелкими партиями. Закупать крупные партии имеет смысл только когда вы уже подтвердили наличие стабильного спроса. Если вы вводите новый товар или тестируете новую категорию, имеет смысл сначала посмотреть, как распродается закупленная партия и пересчитать юнит-экономику по фактическим результатам.
• Ведите учет и анализ продаж. Такая функция есть в личном кабинете селлера и сторонних инструментах. Кроме того, можно поручить это финансовому специалисту. В некоторых случаях полезнее и выгоднее иметь такого специалиста в собственном штате.

Один из самых важных советов — вовремя закупайте и распродавайте товары сезонного спроса. Выяснить, какую партию и когда закупать, помогут инструменты аналитики, а также профильные специалисты, которые имеют опыт в сфере продаж на маркетплейсах.