Сезонные товары — особенности продажи на маркетплейсах

Товары сезонного спроса — опасный, но очень привлекательный инструмент получения максимальной прибыли. С одной стороны, велик риск неправильно рассчитать закупки и заполнить склады невостребованными товарами. С другой стороны, в сезон спрос на продукцию пиковый, а значит — выручка намного больше, чем в других категориях.

Если знать, как правильно закупать и продавать сезонные вещи, проводить своевременную ротацию и менять ассортимент в зависимости от сезонности, можно постоянно иметь стабильный и высокий спрос, а значит — и высокую выручку. Рассказываем, в чем особенности такой продукции и как правильно действовать.

Сезонными называют товары, на которые регистрируется спрос только в определенный календарный период. Самый простой пример — новогодняя продукция, которую вряд ли станут покупать летом, так как ассортимент попросту не актуален для будущего года. Однако дело не только в праздниках: сезонность есть у широкого спектра товаров, включая одежду и обувь.

В чем выгода продаж сезонной продукции:

• можно быстро выйти в топ при минимальных вложениях в продвижение;
• закупая товары заранее, можно сократить расходы и снизить себестоимость, заработав таким образом в сезон годовую выручку;
• высокая окупаемость позволяет рассчитать выгодную юнит-экономику и не переживать о сливе бюджета;
• более высокий средний чек, так как сезонные товары часто покупают в комплекте с аналогичной продукцией того же продавца;
• хорошо распродаются даже не самые качественные товары, однако здесь важно быть осторожным.

Ажиотаж на определенную продукцию толкает пользователей маркетплейсов к импульсивным покупкам. Этим часто пользуются недобросовестные продавцы. И если покупатели не запомнят конкретный магазин, то маркетплейсы учитывают все. Поэтому лучше все-таки отслеживать качество закупаемой и реализуемой продукции.

Работать с сезонным ассортиментом непросто. Важно более детально просчитывать все риски, анализировать рынок, динамику спроса, портрет ЦА и активность конкурентов.

Чтобы не прогореть на продаже сезонных товаров, которые при неправильной организации поставок превратятся в неликвид на складе, необходимо предпринимать более осознанные шаги по предварительному анализу ситуации.

• Анализ спроса. В данном случае вас должен интересовать прошлый сезон. Основная опасность торговли сезонными товарами — трудность в пополнении ассортимента. Надо закупить товара столько, чтобы он распродался или остался на складе в минимальном количестве. Если изначально закупленного товара не хватит, придется оформлять еще одну закупку, и тогда распродать все вовремя точно не удастся. Начало спроса на сезонный товар показывают все основные сервисы аналитики, как платные, так и доступные внутри маркетплейсов. Важно успеть поставить товары на склад до того, как пойдут первые заказы.
• Продвижение. Несмотря на то, что для продаж не нужно вкладывать серьезные бюджеты, полностью о продвижении забывать все же не стоит. Реклама в этот период обойдется дешевле, однако важно, чтобы она работала с первых дней, так как именно в этот период регистрируется самый высокий спрос. Если о продукции никто не знает, что ждать высоких продаж просто потому что сезон — не стоит.
• Закупка товара. Рекомендуется оформлять первую поставку не менее чем за три месяца до сезона. Далее производители повысят стоимость, и выгода будет уже не так очевидна. Таким образом, товары на новый год имеет смысл закупать уже в конце лета-начале осени.

С оформлением и продвижением сезонных товаров нужно работать так же внимательно и скрупулезно, как и с другой продукцией. Чтобы завладеть вниманием покупателей и обойти конкурентов, рекомендуется:

• Подключать внешние каналы рекламы. Например — интеграции у блогеров, подключение Яндекс Директ на конкретные товарные группы.
• Принимать участие в акциях. Сезонные распродажи привлекают больше всего внимания покупателей. Приняв в них участие, вы автоматически получаете место в подборке от маркетплейса, который дополнительно продвигает товары за свой счет.
• Настроить платные инструменты продвижения. Это может быть покупка места в топе, баннерная реклама и многое другое. Хорошо работают показы в рекомендованных товарах, так как в сезон покупатели часто перемещаются между карточками товаров именно на основании рекомендаций, совершая импульсивные покупки.
• Настроить SEO. Для продвижения сезонных товаров необходимо использовать в описании товара ключевые слова, которые могут быть использованы для поиска вашей продукции. Злоупотреблять этим не стоит, чтобы не поймать штраф за переоптимизацию, однако и полностью отказываться от SEO тоже не стоит.
• Оформление карточки товара. Сезонная продукция особенно зависит от оформления. Добавьте инфографику, сделайте эстетичные фотографии, добавьте видео, которое покажет реальный товар в эксплуатации. Покупатель приобретает не столько саму продукцию, сколько предвкушение праздника и связанные с этим эмоции: оформление должно это отражать.

Кроме того, важно не забывать об отработке отзывов, как негативных, так и положительных. В первую очередь, это влияет на рейтинг магазина. Кроме того, негативные отзывы могут быстро обвалить ваши предложения в результатах поиска. Если негатив оправдан — необходимо найти способы исправить ситуацию. Если нет — вежливо, но четко донести, что покупатель вводит других в заблуждение. За хорошие отзывы необходимо благодарить.

Торговля сезонными товарами — быстрый и относительно простой способ заработать на маркетплейсах. Если заказывать все вовремя, вложения будут минимальными, так как поставщики предложат лучшую стоимость. При детальном расчете спроса и разработке эффективной логистики удастся получить максимальную выгоду в кратчайшие сроки.

Однако важно, чтобы сезонные товары полностью распродавались в пиковый период. Как только интерес к ним угаснет, продать их будет очень сложно. В отдельном материале подробно рассказали, что делать в таком случае.

Если вы только выходите на маркетплейсы и пока не знаете, как проанализировать спрос и как интерпретировать данные аналитических сервисов, можно обратиться за помощью к профильным специалистам, которые не только сформируют подробные отчеты, но и помогут их интерпретировать понятным и простым языком.