Как найти свою нишу для заработка на маркетплейсе?

Анализ ниш для маркетплейсов — один из первых шагов для начинающих селлеров. Без этого трудно выбрать оптимальный товар для выхода на конкретную торговую площадку, а также рассчитать юнит-экономику, так как комиссии в разных категориях отличаются.

Кроме того, поиск ниши на маркетплейсах всегда идет рука об руку с конкурентным анализом. В 2024 году самые популярные торговые площадки переполнены предложениями, и новичку подняться в топ с нуля очень непросто. Поэтому важно искать ниши, в которых сочетается, кажется, невозможное: высокая маржинальность и низкий уровень конкуренции. Рассказываем, как найти нишу для маркетплейса, чтобы успешно стартовать и не потерять деньги на старте.

Под нишей в любой сфере бизнеса принято понимать конкретную категорию товаров или услуг, в которой вы планируете реализовать себя. Ниша может быть обширной или узкой, высококонкурентной или инновационной. Кроме того, в каждой нише своя аудитория, которая может различаться даже в пределах одной категории.

Как может осуществляться выбор ниши для маркетплейса:

• По продукту. Это может быть конкретный товар или услуга. В контексте маркетплейсов — детские игрушки, мебель и так далее.
• По ЦА. Иными словами, товар подбирают в зависимости от потребностей аудитории. Например, спектр товаров для мам или спортивный инвентарь.
• По уникальности. Это может быть что-то инновационное или созданное собственными руками, что не могут предложить другие производители.
• По сезонности. Здесь все просто: подразумеваются ниши, товары в которых востребованы только в определенное время года.

Чтобы выбрать подходящую нишу, необходимо провести подробный анализ сразу нескольких факторов.

Есть семь основных этапов, которые необходимо выполнить.

Исследование ЦА

Для анализа можно использовать разные инструменты: опросы, интервью, анализ поведенческих факторов на маркетплейсах. Необходимо выяснить, для какой целевой аудитории вы работаете, что именно их интересует, за что они готовы платить, какие товары на рынке пользуются наибольшим спросом в интересующей вас группе.

Зачем анализировать целевую аудиторию:

• определить предпочтительные характеристики товара;
• выяснить ожидаемую стоимость и сузить круг потенциальных поставщиков;
• выбрать стратегию продвижения;
• сформировать УТП и правильно оформить карточки товара.

А также решить множество других сопутствующих задач. Именно от целевой аудитории зависит тип товара и подача вашего предложения.

Например, в одной и той же нише по продаже женской одежды может быть разная ЦА в зависимости от возраста, географического положения и многих других факторов. Поэтому и типы товаров, и способы оформления контента будут отличаться.

Определение объема ниши на торговой площадке

Это нужно для того, чтобы выяснить, стоит ли вообще заходить в конкретную нишу. С высоким уровнем конкуренции может быть непросто справиться, а низкий может говорить о том, что товары не востребованы и плохо продаются.

Какие параметры оцениваются:

• количество товарных предложений;
• количество селлеров;
• общая выручка по нише;
• уровень комиссии торговой площадки.

Узнать все это можно в личном кабинете селлера на маркетплейсе, однако такой вариант подходит только для тех, кто уже выбрал конкретную площадку и планирует торговать именно на ней. Если же вы еще в поиске, можно воспользоваться специальными онлайн-сервисами, которые автоматически собирают аналитику со всех площадок и формируют подробные отчеты по каждой нише.

Изучение спроса

Здесь также пригодятся аналитические сервисы. Функционал у всех разный, поэтому важно заранее определить, какие данные будут вам полезны.

На что обратить внимание:

• Данные по товарам в нише. Товары из каких стран покупают чаще всего, какая выручка и оборачиваемость у разных товарных предложений селлеров. На некоторых маркетплейсах есть специальный раздел, в котором показаны товары, с которыми можно заходить на конкретную площадку.
• Тренды. Некоторые аналитические сервисы позволяют оценить динамику спроса и рост интереса к определенным позициям. Это позволит выяснить, какие товары находятся на пике покупательского интереса.
• Ценовой диапазон. Поможет выяснить, какую стоимость установить для товаров в конкретной категории, оценив предложения конкурентов и спрос на них.
• Поисковые запросы. Отчет будет полезен для поисковой оптимизации товарной карточки. Получить его можно также в специализированных аналитических сервисах. Чаще всего такие отчеты входят в базовый функционал, и платить за него не придется.
• Данные по регионам. Поможет сразу определиться с тем, куда лучше всего отгружать продукцию. Есть регионы, где регистрируется повышенный спрос, который некому удовлетворить, так как все сосредоточились на центральных складах. Это хороший шанс для новичков.

Кроме того, не лишним будет изучить сезонность, даже если на ваш товар спрос имеет круглогодичный характер. Это поможет заранее выяснить, когда регистрируются спады покупательского интереса и подобрать наиболее подходящий момент для старта продаж.

Конкурентный анализ

Чтобы выбрать подходящую нишу, необходимо проанализировать не только количество, но и качество конкурентов. Иногда случается так, что конкурентов много, но их предложения не закрывают потребности клиентов, и вы можете быстро это исправить.

Как действовать:

• Изучить селлеров в выбранной категории. Какие предлагаются товары, какие установлены цены, какие есть преимущества и недостатки, какие у товаров отзывы, какой у селлеров рейтинг. Изучить это можно в личном кабинете селлера или в любом сервисе аналитики.
• Изучить потребности покупателей. Для этого можно внимательно изучить карточки товаров и посмотреть, на что люди жалуются в отзывах. Вы сможете использовать это, чтобы улучшить собственную продукцию, даже если предложение аналогично уже существующему.
• Проанализируйте маркетинговые стратегии. Специализированные аналитические сервисы предоставляют данные о том, какие виды рекламы чаще всего настраивают в нише и сколько это в среднем стоит. Это поможет понять, позволяет ли вам бюджет конкурировать за место в топе.

Дополнительно можно обратиться за помощью к профильным специалистам, которые специализируются на конкурентном анализе. Особенно полезно это будет производителям.

Выгода от продаж

Необходимо заранее рассчитать, насколько выгодно вам будет заходить в конкретную нишу. С этим поможет детальный расчет юнит-экономики, а также дополнительные предварительные расчеты.

• Изучите ценовой диапазон. Чаще всего на маркетплейсах покупают товары стоимостью до 3 тысяч рублей, однако ситуация может различаться в зависимости от ниши.
• Проанализируйте издержки. Рассчитайте, сколько вам придется потратить, чтобы реализовать продукцию. Учитывайте комиссии маркетплейсов и возможные штрафы, а также предполагаемую систему товарооборота. Например, по FBS вам потребуется собственный склад.
• Изучите маржинальность. Это позволит выяснить, будет ли вообще прибыль от продаж или все пойдет на покрытие издержек.

О том, как правильно рассчитать юнит-экономику, подробно рассказали в отдельном материале.

Выделение УТП

Даже если вы предлагаете примерно тот же товар, что и все остальные, необходимо выделить что-то, чем он отличается, чтобы привлечь внимание покупателя. С этим вам как раз и поможет изучение конкурентов. Например, если вы исправили недочеты, которые освещались в отзывах у других, можно указать это в карточке товара, в инфографике. Например — укрепили конструкцию, не рвется и так далее.

Для новичков рекомендуется заходить в широкую нишу с узкоспециализированным товаром. Например, продавать не все виды нижнего белья, а только бюстгальтеры.

А затем постепенно расширяться. Это позволит грамотно распределить бюджет и не потерять вложения на старте.

Сформировать УТП помогут ранее проведенные конкурентный анализ и изучение ЦА.

Тестирование спроса и закупка пробной партии

Покупать сразу крупную партию даже при наличии стопроцентной уверенности в успехе не стоит. На маркетплейсах сложно с уверенностью предугадать поведение покупателей, тренды могут измениться в любой момент.

Как действовать:

• Найдите поставщика. Если ниша пресыщена предложениями по товарам из Китая, найдите отечественного производителя, который предложит оптимальные условия. С зарубежными поставщиками обращайте особое внимание на качество продукции и удобство логистики: соблюдение сроков, доступную стоимость.
• Сформируйте продающий контент. Подробно заполните карточку товара, дополните ее данными, которые не были подсвечены конкурентами, сделайте эстетичную съемку продукции, покажите продукт в условиях эксплуатации.
• Настройте продвижение. Для новичков на самых популярных маркетплейсах часто нет другого варианта выйти в топ, кроме как настраивать рекламу. Заложите на продвижение 10%-20% от стоимости продукции, а также не забывайте принимать участие в акциях и распродажах.

После реализации первой партии необходимо провести еще несколько исследований. Необходимо выяснить, как пользователи отреагировали на ваше предложение, как быстро разошлась партия, какие были недочеты, были ли продажи выгодными, насколько комфортно будет и дальше развиваться в этой области. Рассчитайте юнит-экономику с учетом не гипотетических, как раньше, а реальных данных.

В 2024 году стартовать на маркетплейсах не так просто, так как самые «вкусные» ниши уже плотно заняты конкурентами. Однако это вовсе не значит, что все места забронированы, и вариантов для новичков нет. Просто необходимо более детально подготовиться к выходу на рынок и провести подробную аналитику. Пользуясь нашими подсказками, вы легко найдете оптимальную нишу. В отдельных статьях можно ознакомиться с тем, как рассчитывается оборачиваемость, какие бывают виды прибыли и как выбрать региональный склад.