Как рассчитывают оборачиваемость товаров на маркетплейсах?

Повышение оборачиваемости особенно актуально для тех, кто торгует на маркетплейсах, где за превышение сроков хранения назначаются повышенные комиссии. Под оборачиваемостью принято понимать, насколько быстро товар расходится и освобождает место на складе. Получается, что низкооборачиваемый товар — это продукция, которая распродается тяжело, и маркетплейсы не слишком выгодно принимать крупные поставки такого товара.

Расчет оборачиваемости решает сразу несколько важных задач. Высокооборачиваемый товар раскупают быстрее, что выгодно и площадке, и продавцу. А товары, которые расходятся неохотно, проще продавать с собственного склада. Рассказываем, как считается этот показатель и как увеличить оборачиваемость товара.

Предсказать, как именно покупатели будут себя вести, заранее невозможно. Иногда все предварительные расчеты показывают, что продукцию буквально сметут со складов, а на деле она почему-то задерживается. Поэтому отчет по оборачиваемости товара формируется с определенной периодичностью. Это позволяет скорректировать выбранную стратегию продаж.

Чтобы рассчитать этот показатель, необходимо разделить общее число товаров на складе не количество продаваемых в день штук. Это и покажет обрачиваемость, выраженную в днях: вы сможете увидеть, за какой период распродадутся все товары на складе. Для каждого товара показатель рассчитывается индивидуально.

Низкооборачиваемый товар в каждой нише тоже свой, однако при прогнозах и формировании поставок рекомендуется ориентироваться на сроки хранения, указанные в оферте маркетплейса. Высокооборачиваемый товар — это продукция, которая уходит быстрее, чем оптимальный срок хранения заканчивается.

Зачем считать оборачиваемость:

• Помогает планировать поставки. Важно, чтобы товарные остатки постоянно обновлялись, чтобы товар всегда был в наличии, но при этом не пылился на складе, а равномерно распродавался. Превышение срока хранения так же плохо как и полное отсутствие товара на складе. Высокая оборачиваемость товара — это дополнительная ответственность селлера, так как необходимо планировать поставки таким образом, чтобы товар не исчез со складов: если это произойдет хотя бы в одном регионе, карточка перестанет показываться по всем.
• Помогает улучшить ранжирование. Средним показателем оборачиваемости считается период в 1−2 месяца. Если товар залеживается на складе дольше, чем на сто дней, маркетплейс начнет принимать меры для его реализации, не выгодные для продавца. Принудительное снижение цены и участие в акциях помогают торговой площадке очистить склад, но для селлера не приносят прибыли. В свою очередь, карточки товаров, которые продаются хорошо, автоматически показываются в выдаче выше.
• Помогают развивать бизнес. Если товар продается плохо, то вложения окупаются спустя продолжительное время, в то время как постоянные расходы никто не отменял. Средства от продажи товара с высокой оборачиваемостью возвращаются в бизнес практически сразу, а значит — их можно сразу пустить в оборот.

Зная оборачиваемость товара, можно выбрать комфортную модель сотрудничества с маркетплейсом, избежать штрафов и повышенных комиссий, а также уверенно масштабировать бизнес.

Если вы работаете по системе FBO, вся необходимая информация будет в личном кабинете. По системе FBS остатки отслеживает сам селлер, поэтому надежнее пользоваться услугами фулфилмент-оператора: большинство таких центров собирают статистику и предоставляют детальные отчеты.

• На ВБ данные по остаткам и количестве продаж можно посмотреть в разделе «Динамика оборачиваемости».
• На Озон — в разделе по управлению остатками.
• На Яндекс Маркет — в разделе с данными по хранению и оборачиваемости.

Кроме того, можно воспользоваться сторонними сервисами аналитики. Некоторые маркетплейсы позволяют настроить интеграцию, что облегчает выгрузку актуальных остатков и формирование отчетов в автоматическом режиме: селлеру достаточно просто отслеживать изменения и вовремя корректировать стратегию продаж.

На продажи влияет огромное количество факторов. Сезон, оформление карточки товара, стоимость продукции, тренды, покупательский спрос в определенной нише — и это далеко не все. Чем больше аналогичных предложений в нише, тем медленнее распродаются товары. Кроме того, некоторые категории в принципе не могут похвастаться высокими показателями, так как спрос на них нестабильный, а зачастую — и вовсе отложенный.

Перед выходом на маркетплейс важно проанализировать ниши и выбрать тип товара, которым вы сможете торговать без убытков. Все популярные торговые площадки предоставляют инструменты аналитики в личном кабинете селлера, при помощи которых можно посмотреть, какими товарами и в каких регионах выгоднее торговать.

Улучшить оборачиваемость можно, только увеличив продажи, так как эти показатели неразрывно связаны между собой. Универсального решения нет, однако есть комплекс мер, которые позволяют повлиять на то, как быстро товар сметают со складов:

• Оптимизация карточки. Даже если один раз вы уже идеально ее заполнили, тренды могли измениться, как и базовые правила оформления. Необходимо постоянно отслеживать новые фишки и внедрять их в свои карточки. Например — видеообложки и rich-контент.
• Улучшение привлекательности товара. Получить обувь в фирменной красивой коробке и индивидуальных пакетах для хранения приятнее, чем в обычном прозрачном пакете. То же касается и других видов товара. А маленькие подарки или открытки стимулируют оставлять положительные отзывы, что позволит вам быстрее выйти в топ.
• Оптимизация стоимости. Можно настроить автоматический подбор цены, а можно лично отслеживать изменения и снижать стоимость, чтобы повысить привлекательность предложения для покупателя, а также принимать участие в акциях и распродажах.
• Настройка рекламы. Это могут быть как внутренние инструменты торговой площадки, так и внешние способы, включая SMM или рекламные рассылки. Способ зависит от товара и ниши.

Кроме того, повысить оборачиваемость помогает выход на регионы. Грамотное распределение товара по региональным складам позволяет быстрее удовлетворить покупательский спрос там, где меньше предложений конкурентов, а также обеспечить быструю доставку.

Если вы не знаете, как увеличить оборачиваемость и перепробовали уже все, что можно, рекомендуется обратиться к профильным специалистам. Они проведут детальную аналитику ниши и вашего предложения и помогут найти точки развития.