Матрица товаров: что это такое, как составить товарную матрицу для маркетплейсов?

Торговать на маркетплейсах могут все желающие, главное – обладать соответствующими возможностями. Важный нюанс, знание которого поможет сделать бизнес успешным, связан с умением формировать ассортимент, в него необходимо включать перспективную, пользующуюся спросом продукцию. Полагаться только на «чуйку предпринимателя» неправильно, руководствоваться нужно аналитикой. Расскажем, что собой представляет товарная матрица для маркетплейсов и как ее правильно сформировать.

Есть вариант с закупкой различной продукции, ожидая, что какая-то из позиций будет пользоваться высоким спросом. Такая стратегия чаще всего оказывается провальной, ее применение чревато падением оборота, низкими объемами реализации. Заказы в определенных востребованных категориях будут, но полученный доход просто перекроет затраты, связанные с хранением всего остального на складах торговой площадки. Это объясняется спецификой работы алгоритмов маркетплейсов.

Они перемещают на верхние позиции продукцию, которая точно понравится покупателям. Маркетплейсу важно, чтобы продажи были большими, ведь с каждой он взимает комиссию. Определенная доля товара будет продвигаться искусственным интеллектам, а другая оставаться там, где ее мало кто заметит.

Практика показывает, что большую часть приносит 2-4 позиции. Реализация остальных товаров происходит в соответствии с остаточным принципом. Разобраться, какие виды продукции самые доходы можно при помощи ABC аналитики.

Спрогнозировать прибыльность рекомендуется до старта предпринимательской деятельности. Аналитика оптимального ассортимента на стадии выбора уменьшит риски.

Алгоритмами ранжирования принимается во внимание рейтинг селлера, формирование которого происходит на основе нескольких параметров:

• наличия оценок покупателей;
• складских заказов;
• отказов и возрастов;
• оперативности доставки продукции до потребителя;
• конверсии из просмотров в приобретения (CTR);
• соблюдения продавцом правил торговой площадки, отсутствия накруток с его стороны;
• объемов сбыта определенных приобретений.

Если рейтинг хороший, весь ассортимент продавца будет демонстрироваться на высоких позициях. Но при наличии мало востребованных позиций это отразится на выдаче тех, что пользуются спросом у покупателей. Причина кроется во влиянии ассортиментной матрицы на конверсию торговых площадок.

Хорошие продажи не всегда достигаются за счет обширного ассортимента. Важно отыскать позиции, востребованные на определенном маркетплейсе, для этого выполняется аналитика сбыта.

Внимание необходимо акцентировать:

• на количестве реализованных товаров за определенный срок;
• возвратах и отказах;
• распределении сбыта в соответствии с периодом – оценка стабильности спроса;
• доли реализации по типу продукции с обязательным учетом ликвидности категорий.

Контролировать, связанные с ассортиментом показатели удобнее всего в ЛК продавца. Маркетплейс формирует отчетность.

Стартовать рекомендуется с 2-3 позициями. Со скромным ассортиментом можно будет изучить нюансы поставок, наладить взаимодействие с потребителями, чтобы понять их запросы и ожидания. На следующем этапе после получения хорошего результата можно заняться увеличением ассортимента.

Грамотно сформированная ассортиментная матрица для маркетплейсов является залогом успешной торговли.

Первым делом нужно выполнять аналитику спроса в востребованных категориях товаров для отслеживания трендов. Формирование выдачи в специальных сервисах происходит автоматически в соответствии с оборотом. Селлер видит продукцию с самым крупным объемом прибыли по категориям.

На этой стадии выполняется поиск более узких ниш с высоким оборотом.

Инструментом «Аналитика ниш» рекомендуется пользоваться для определения новых товаров. Нужно лишь выбрать конкретную площадку и ознакомиться с данными аналитики.

После определения интересной ниши осуществляется поиск по типу продукции. В аналитике нуждается:

• динамика сбыта;
• упущенная выгода;
• рыночный потенциал.

Отдельно выполняется оценка монополии для десятки самых успешных селлеров в нише.

Если все параметры устраивают, можно приступать к расчету юнит-экономики, дающей понимание – насколько выгодной будет торговля конкретным товаром на определенной площадке.

За счет простой аналитики сбыта продукции на рынке придет понимание того, в каких корректировках нуждается ассортиментная матрица для улучшения торговли.

Выходить на маркетплейс следует с пользующейся популярностью продукцией. О востребованности товара можно судить:

1. По маржинальности продукции. Селлеры часто устанавливают более низкую в сравнении с конкурентами стоимость. Поскольку цена сказывается на товарной выдаче, этот прием часто практикуется. Если продукция обладает высокой себестоимостью, всю маржу придется тратить на покрытие издержек, связанных с продвижением, доставкой. На начальной стадии легко оказаться в минусе.
2. Актуальному спросу. Если таковой отсутствует, есть вероятность, что вложения не окупятся. Аналитике требует ситуация на различных платформах с целью оценки продажи определенной продукции.
3. Рекомендациям селлеров. Предпочтение следует отдавать товарам, востребованным на разных маркетплейсах – это увеличит шансы на их реализацию.
4. Конкурентоспособности. В ряде категорий имеет место монополия. Речь о селлерах, забирающих большую часть прибыли, когда показатель превышает 80%. Новичкам сложно выдержать такое соперничество. Стартовать лучше в нишах с небольшой конкуренцией. К примеру, с косметической продукцией, бытовой техникой. При ином раскладе потребуются дополнительные расходы на рекламу, которые на начальном этапе работы на маркетплейсе могут позволить себе немногие продавцы.
5. Соответствию правилам торговой площадки. Существует продукция, запрещенная к реализации через маркетплейсы. Изучите российские законы перед началом торговли и правила самой площадки. В запрещенном перечне значатся антикварные вещи, спиртные напитки, реализуемые по рецепту лекарственные препараты. Существуют товары, продажа которых возможна исключительно со склада селлера.

Прежде чем подписать соглашение и закупить товар для сбыта через маркетплейс, выполните аналитику спроса на конкретную продукцию. На основе полученных сведений составьте план, выберите стратегию торговли и продвижения.

Сбор нужных данных выполняется разными способами:

1. При помощи встроенного функционала маркетплейса. Изучите запросы основных покупателей площадки, определите тенденции. На Озоне, к примеру, происходит постоянное обновление аналитики, что существенно упрощает ведение бизнеса.
2. За счет сторонних сервисов аналитики. Это отличная возможность для получения сведений о популярных видах продукции, объемах выручки, определения цен на определенные товары, отслеживания деятельности других селлеров.

Конкуренты на маркетплейсе у вас будут в любом случае. Проанализируйте их деятельность для определения сильных и слабых сторон. Рекомендуется выделить от 3 до 5 магазинов со схожими товарами, реализуемыми по примерно такой же стоимости. Сравните цену, номенклатуру и спрогнозируйте – реально ли открыть в ближайшее время еще несколько аналогичных витрин.

Помимо прямых конкурентов, торгующих схожей продукцией, есть еще косвенные. Они предлагают другие виды товаров, которые могут быть более востребованными, чем ваши.

Решите, каким будет формат будущего магазина, исходите из размеров помещения для хранения продукции, если не планируете делегировать это маркетплейсу, собственных материальных возможностей. Также важно учитывать экономическую ситуацию в конкретном региональном субъекте.

Рентабельность ассортиментной матрицы: рекомендации по выбору продуктов, приносящих доход

Для выбора продукции, приносящей доход, важно:

1. Проанализировать потребности потребителей, учесть их доходы, место жительства, семейный статус, размер среднего чека.
2. Изучить номенклатуру и расценки других селлеров. Важно разобраться, по какой стоимости реализуют продукцию конкуренты с идентичной матрицей.
3. Установить ценовой сегмент.
4. Выбрать товарные категории.
5. Проанализировать материальные ресурсы – достаточно ли денег для хранения определенного количества продукции на складах.

Матрица товаров для маркетплейса требует тщательной проработки, иначе о больших продажах можно не мечтать.

В определении прибыльных позиций поможет методика АВС-аналитики.

Самые востребованные виды продукции, на которые приходится до 80% сбыта, обязательно закладывают в матрицу.

Внимания заслуживают объемы продаж определенного товара в нужной нише. Обязательно отслеживается динамика оборачиваемости продукции.

Значение также имеет средний чек, идентичный товар реально купить и за 1 и за 10 тыс. руб. В преддверии старта реализации необходимо установить ценовой сектор с самыми высокими объемами сбыта.

В приоритете товарные категории, где селлеров немного, а продажи высокие.

Особое внимание уделяется аналитике топовых продавцов и динамике сбыта. Главное – не путать органический прирост спроса с устраиваемыми маркетплейсами акциями.