ABC-анализ на Wildberries: что это такое, как его сделать?

ABC-анализ на Вайлдберриз — это инструмент, который помогает продавцам понять, какие товары приносят максимум прибыли, а какие только занимают место на складе. Он основан на принципе Парето: 20% ваших товаров приносят 80% дохода. Этот метод делит ассортимент на три категории:

• A — самые прибыльные товары. Они генерируют большую часть вашего оборота, но составляют меньшую долю ассортимента.
• B — товары средней прибыльности. Они приносят меньше денег, но остаются важными.
• C — низкодоходные товары. Занимают много места, но не влияют на общую прибыль.

Применяя АВС анализ на ВБ, вы получите четкую картину: какие позиции требуют внимания, а какие стоит вывести из ассортимента.

1. Соберите данные

Для начала вам понадобятся цифры. Зайдите в личный кабинет на Wildberries и выгрузите данные о продажах за выбранный период, например, за последние 3 месяца. Какие данные нужны?

• Доход от каждого товара.
• Количество проданных единиц.
• Остатки на складе.

Если используете сторонние сервисы аналитики (например, WBC), сбор информации ускорится в разы.

2. Рассчитайте вклад каждого товара

Теперь каждому товару нужно присвоить его долю в общем доходе. Формула проста:

(Доход от товара / Общий доход) × 100%

Например, вы продали шарфов на 100 000 рублей, а общий доход составил 1 000 000 рублей. Доля шарфов:

(100 000 / 1 000 000) × 100% = 10%

Повторите для всех товаров.

3. Сортируйте товары по убыванию вклада

В Excel или Google Таблицах отсортируйте товары по их вкладу в общий доход — от самого высокого к низкому. На этом этапе вы увидите, какие товары действительно "зарабатывают" для вас, а какие — просто существуют.

4. Разделите товары на категории A, B и C

Теперь переходим к самому важному этапу — распределению ассортимента.

• Группа A: Это товары, которые приносят 70–80% от общего дохода. Обычно они составляют около 20% всего ассортимента.
• Группа B: Товары средней прибыльности, дающие 15–20% дохода. Их доля в ассортименте — примерно 30%.
• Группа C: Товары с минимальным вкладом, всего 5–10% дохода, но они составляют основную массу товаров.

Таким образом, ваш ассортимент теперь можно разделить на топовые позиции (группа A), товары с потенциалом (группа B) и менее прибыльные позиции (группа C).

5. Проанализируйте результаты

Посмотрите, что попало в каждую группу. Например:

• Группа A: Хиты продаж — обеспечьте их постоянное наличие на складе.
• Группа B: Они важны, но не критичны. Работайте с ценами, пробуйте акции.
• Группа C: Либо вы находите для них новый способ продвижения, либо прощаетесь с ними.

Давайте разберем, как провести АВС-анализ на Вайлдберриз на примере. Допустим, вы продаете 10 товаров в разных категориях: одежда, аксессуары, обувь. За последние три месяца вы собрали данные о доходах. Например:

Теперь:

1. Считаем вклад каждого товара в общий доход

Суммарный доход за три месяца:

150 000 + 100 000 + 80 000 + 70 000 + 60 000 + 50 000 + 40 000 + 20 000 + 10 000 + 5 000 = 585 000 руб.

Теперь рассчитываем долю каждого товара:

• Футболка: (150 000 / 585 000) × 100% ≈ 25,6%
• Джинсы: (100 000 / 585 000) × 100% ≈ 17,1%
• Рюкзак: (80 000 / 585 000) × 100% ≈ 13,7%
• Пальто: (70 000 / 585 000) × 100% ≈ 12%
• Кроссовки: (60 000 / 585 000) × 100% ≈ 10,3%
• Сумка: (50 000 / 585 000) × 100% ≈ 8,5%
• Куртка: (40 000 / 585 000) × 100% ≈ 6,8%
• Шарф: (20 000 / 585 000) × 100% ≈ 3,4%
• Перчатки: (10 000 / 585 000) × 100% ≈ 1,7%
• Носки: (5 000 / 585 000) × 100% ≈ 0,85%

2. Сортируем товары по убыванию вклада

1. Футболка – 25,6%
2. Джинсы – 17,1%
3. Рюкзак – 13,7%
4. Пальто – 12%
5. Кроссовки – 10,3%
6. Сумка – 8,5%
7. Куртка – 6,8%
8. Шарф – 3,4%
9. Перчатки – 1,7%
10. Носки – 0,85%

3. Разделяем на группы A, B, C

Группа A (80% дохода):

• Футболка (25,6%)
• Джинсы (17,1%)
• Рюкзак (13,7%)
• Пальто (12%)
• Кроссовки (10,3%)
• Итого: 78,7% дохода, 50% ассортимента.

Группа B (15% дохода):

• Сумка (8,5%)
• Куртка (6,8%)
• Итого: 15,3% дохода, 20% ассортимента.

Группа C (5% дохода):

• Шарф (3,4%)
• Перчатки (1,7%)

Носки (0,85%)

Итого: 5,95% дохода, 30% ассортимента.

Товары группы A после ABC-анализа:

Ваши бестселлеры теперь на виду! Однако расслабляться рано. Оставайтесь внимательными, так как даже маленькие задержки с поставками могут существенно повлиять на ваши доходы. Кроме того, следите за отзывами — негативные комментарии могут серьезно снизить продажи. Если на одном из ваших хитов появились плохие оценки, это сигнал для действий. Работайте с отзывами, реагируйте оперативно и корректно, чтобы минимизировать влияние негатива.

Товары группы B и C после ABC-анализа:

Основной вопрос: можно ли улучшить продажи этих товаров и перевести их в более прибыльную группу? Проанализируйте, что мешает товару продаваться лучше. Например, если товар часто заказывают, но его прибыль незначительна, это повод пересмотреть стратегию. Есть два возможных пути: снизить затраты или повысить цену. Также стоит проверить, можно ли сэкономить на рекламе, при этом не ухудшая ее эффективность.

Для товаров группы B и C, которые популярны в нише, причины слабых продаж могут быть разнообразными. Вот что стоит учесть:

• Оптимизация карточки товара. Убедитесь, что описание товара полное, включены все ключевые запросы, а текст не перегружен.
• Привлекательность карточки. Обновление фотографий или добавление инфографики может значительно улучшить внешний вид страницы товара.
• Проблемы с видимостью. Если товар не получает достаточно просмотров, улучшите его видимость через рекламные кампании.
• Логистика. Возможно, проблемы с доставкой или расположением товара на складе. Попробуйте разместить товар в тех регионах, где спрос на него выше.

Иногда после проведения ABC-анализа на Wildberries стоит подумать о том, чтобы избавиться от некоторых товаров. Если товар не приносит прибыль и не демонстрирует потенциала, лучше освободить место для более перспективных позиций.

Если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос и приносил больше прибыли, АВС-анализ на Вайлдберриз должен стать вашей регулярной привычкой. Лучшее решение — проводить его каждый месяц. Это поможет вам не только держать руку на пульсе, но и вовремя реагировать на изменения спроса, сезонность и колебания рынка.

Почему так часто? Онлайн-торговля — динамичная среда. Сегодня лидером продаж может быть один товар, а завтра его вытеснит конкурент. Если не отслеживать тенденции, можно легко потерять доход.

Еще пара полезных советов:

• Если вы только начинаете разбираться, как сделать АВС-анализ, начните с ежеквартального анализа. Постепенно переходите на ежемесячный формат.
• При значительных изменениях ассортимента или выходе новых товаров делайте внеплановый АВС-анализ, чтобы оценить эффективность новинок.
• В пиковые сезоны (например, перед Новым годом) анализ стоит проводить чаще, так как динамика спроса ускоряется.

Если вы еще только разбираетесь, что такое ABC-анализ на Вайлдберриз, но не хотите не тратить уйму времени, то встроенные инструменты WBC — ваши помощники. Платформа уже содержит всё, что нужно для быстрого и точного анализа: данные о продажах, остатках и популярности товаров.

Почему это удобно?

• Все данные под рукой. Личный кабинет на Wildberries предоставляет готовую аналитику: от объемов продаж до динамики остатков. Вам не нужно вручную собирать цифры — система всё делает за вас.
• Экономия времени. Сложные таблицы Excel и формулы остаются в прошлом. С помощью WBC вы выполняете анализ буквально за несколько кликов.
• Точность расчетов. Wildberries работает с актуальной статистикой, что позволяет избежать ошибок и сразу принимать решения на основе точных данных.

ABC-анализ — это не статический процесс, а динамичная система, которая позволяет адаптироваться к изменениям рынка. Понимание того, какие товары приносит вам наибольшую прибыль, — это уже половина пути к успеху. Если подходить к этому процессу с вниманием и гибкостью, результаты будут не только заметными, но и устойчивыми в долгосрочной перспективе.