Расширение ассортимента на маркетплейсе

Бизнесмены на маркетплейсах вынуждены постоянно подстраиваться под меняющиеся рыночные реалии. Для роста дохода важно знать, как расширить ассортимент продукции и на каком этапе это делать. Расскажем когда и как вводить новые товары, рассмотрим основные стратегии расширения.

Расширение ассортимента – это логичное действие на этапе развития бизнеса. Но потребность во введении новой продукции присутствует не всегда. Расширение ассортимента должно быть направлено на увеличение оборота и, соответственно, прибыли.

Прежде чем расширить товарную линейку на Озон или, например, Вайлдберриз, необходимо проанализировать, действительно ли это актуально. Данная мера, если прибегнуть к ней своевременно, способствует:

1. Увеличению сбыта: новые потребители, заинтересованные модернизированной товарной линейкой, увеличат доход селлера.
2. Удовлетворению запросов и потребностей постоянных клиентов.
3. Появлению новых сегментов реализации, что влечет за собой наращивание клиентской базы.
4. Сведению до минимума рисков, которые связаны с зависимостью от одного товара или сезонного фактора.
5. Увеличению конкурентоспособности: добавление в товарную линейку новых позиций, что обеспечивает превосходство перед другими продавцами.
6. Повышению лояльности потребителей: покупателям нравится, когда один селлер может предложить большой выбор.
7. Оптимизации складских запасов, так как продукция все время заменяется либо дополняется.
8. Укреплению имиджа компании, поскольку клиенты видят, что она может предложить им многое.
9. Появлению новых деловых возможностей на фоне того, что расширенный ассортимент подстегивает интерес у поставщиков.

Другим плюсом можно считать возможность применения перекрестного сбыта, за счет чего упрощаются маркетинговые стратегии, возрастает результативность продвижения.

Каждый селлер должен знать: как расширить ассортимент правильно. Первым делом нужно удостовериться, что это целесообразно. При ином раскладе интеграция новой продукции может отрицательно повлиять на бизнес селлера, перегрузить его бюджет, стать причиной неэффективных расходов, падения доходов.

При наличии у продавца положительной юнит-экономики, достижении предела в получении прибыли из имеющейся товарной линейки стоит подумать о расширении предложения для покупателей. Предварительно оптимизируются все бизнес-процессы. Сначала селлер должен изучить финансовую модель своего магазина, удостовериться в учете:

• всех комиссий;
• затрат на рекламу;
• операционных и прочих издержек.

Одно из главных условий – после увеличения ассортимента юнит-экономика не должна уйти в минус. Сделайте предварительные расчеты и только потом переходите на следующий этап.

Многое полезной информации можно почерпнуть из отзывов, оставленных потребителями. Проанализируйте их в преддверии расширения ассортимента. Во многих случаях потребители сами говорят, какую продукцию им хотелось бы видеть. Аналитика обратной связи позволяет понять, какие позиции следует включить в линейку. Далее селлеру нужно изучить имеющийся ассортимент для выявления его сильных и слабых сторон, понимания: какие позиции можно органично вписать в ту структуру, которая уже есть.

Перечень основных вопросов для аналитики выглядит так:

1. Какие виды продукции наиболее востребованные?
2. Какие приносят максимальный доход?
3. Почему на одни товары спрос меньше, а на другие больше?
4. Кто из селлеров с успехом продает похожие товары?
5. Какие еще имеются плюсы у конкурентов, которые стоит взять на заметку?

Получению ответов на подавляющую часть вопросов способствует создание аналитической отчетности. Подобная возможность предусмотрена в личном кабинете каждой онлайн-площадки. Для составления детальной картины нужно выполнить аналитику работы конкурентов и на базе этого оптимизировать свои цены.

Изучив результаты аналитики, можно приступать к выбору продукции для увеличения своего ассортимента. На данном этапе важно принимать во внимание факторы:

• совместимости с имеющимся ассортиментом;
• актуальности;
• рентабельности.

Существует возможность расширения ассортимента в пределах одной категории либо добавления новых, дополняющих имеющуюся. К примеру, селлер продавал одежду, в этом случае он может предложить потребителям еще и обувь, сумки, прочие аксессуары.

Новые виды продукции должны пользоваться спросом, отвечать запросам потенциальных покупателей.

Перед запуском нужно убедиться, что их продажа окажется прибыльной. Оценить закупочные затраты, расходы, связанные:

• с хранением;
• продвижением;
• транспортировкой.

На базе этих данных сформировать стоимость и сделать прогноз рентабельности.

Предпочтение нужно отдавать товарам, удовлетворяющим ожидания и запросы целевой аудитории селлера.

Под расширением ассортимента подразумевается не просто внедрение новых видов продукции. В таком деле нужна правильная стратегия, основательная подготовка. Важно тщательно все спланировать.

Ключевые стадии включают:

• закупку продукции;
• оптимизацию процессов, связанных с ее доставкой;
• размещение товаров на складах;
• формирование качественного контента для товарных карточек;
• маркетинг;
• аналитику результатов.

В преддверии заказа у поставщика определитесь с оптимальным количеством продукции для первой закупки. Далее необходимо настроить логистические процессы. Подготовить складские площади, обеспечить оптимальные условия для хранения продукции, организовать систему товарного учета.

При создании карточек обязательно использовать качественные фотографии, преимущества продукции можно отразить в тексте и элементах инфографики.

Выбор маркетинговой стратегии для привлечения внимания потребителей к новым товарам предполагает применение:

• емейл-рассылки;
• публикаций в социальных сетях;
• контекстной рекламы.

После запуска новой продукции селлер должен отслеживать ее реализацию через личный кабинет Озона или другого маркетплейса, смотря, где он ведет бизнес. Исходя из полученных сведений, аналитики, грамотно корректировать не только ассортимент, но и рекламную стратегию.

Правильный подход к введению новой продукции повлечет за собой прост сбыта, повысит рентабельность и укрепит позиции продавца на маркетплейсе.

Решение расширить ассортимент не должно быть спонтанным. Эта мера реализуется, когда бизнес действительно в ней нуждается. При другом раскладе селлер вместо того, чтобы получить прибыль столкнется с проблемами.

Разобраться, есть ли смысл расширять предложение для покупателей поможет расчет юнит-экономики.

Юнит-экономикой называют методику экономической оценки для определения прибыли предпринимательской деятельности. К ней причисляют:

1. Маржу (Выручка за минусом себестоимости).
2. Маржинальность (Маржа, поделенная на Выручку и помноженная на 100%).
3. Рентабельность (Прибыль, поделенная на Себестоимость и помноженная на 100%).

Для расчета юнит-экономики селлеры пользуются внутренними инструментами маркетплейса. Для оценки чистой прибыли заполняются соответствующие поля. На этом этапе важно учитывать такие показатели как индекс локализации, брак и потери, прочие услуги, также требующие расходов, например, связанные с перемещением товаров между складами или утилизацией. Во внимание принимаются налоги, затраты на продвижение, работу персонала.

Если юнит-экономика положительная, все процессы в бизнесе оптимизированы, а из имеющегося ассортимента извлечена максимально возможная прибыль можно приступать к расширению. Если же предварительные расчеты показывают, что после нововведений баланс уйдет в минус, значит это неверный шаг и время для него еще не пришло.

Для успешного расширения бизнес должен иметь крепкий фундамент, чтобы не пришлось инвестировать все средства в оборот, влезать в кредиты. Нужна стабильная прибыль от уже имеющегося ассортимента.

Во избежание проблем селлер должен найти надежных поставщиков, настроить цепочки поставок. Для оптимизации этих процессов с новым видом продукции потребуется время. В среднем 3 месяца. После ввода нового товара продавцу придется все время отслеживать аналитику и следить за тем, чтобы в работе магазина не было ухудшений.

Прежде чем увеличивать ассортимент, выполните аналитику той номенклатуры, которая уже есть. Это позволит понять, в какую сторону продолжать движение.

Популярностью пользуется АВС-аналитика, базирующаяся на принципе Парето, когда продукция разделяется на 3 группы в соответствии с объемом реализации и долей прибыли.

В группу А попадают номенклатурные единицы, составляющие примерно пятую часть от общего ассортимента, но приносящие до 80% дохода.

В группе В оказываются средние по значимости виды продукции, приблизительно 30% от общего количества, на долю которых приходится порядка 15% прибыли.

В группе С находятся наименее значимые товары, на них приходится 50% ассортимента и всего 5% дохода.

В приоритете оказывается группа А и номенклатурные единицы, подходящие для данной категории.

Также применяется методика категорийного менеджмента. Ее суть сводится к тому, чтобы объединить продукцию в категории на базе характеристик и отношения потребителей. Эту методику часто используют владельцы интернет-магазинов. Она обеспечивает возможность гибкого управления ассортиментов с учетом особенностей продукции и потребностей потребителей.

Иллюстрацией применения категорийного менеджмента можно считать классификацию товаров в соответствии с целевой аудиторией: для мужчин, женщин, детей.

Внимания также заслуживает методика ассортиментов матрицы, учитывающая все имеющиеся товарные характеристики, ранжирование продукции по категориям. С ее помощью оценивается:

• полнота каждой из категорий;
• уровень спроса клиентов и способность продукции выдерживать конкуренцию;
• перспективность направлений для увеличения ассортимента.

Для получения желаемого результата от увеличения ассортимента, необходимо грамотно продвигать новые виды продукции. Для этого применяются и платные, и бесплатные методики.

К платным причисляют:

• рекламные публикации в товарных карточках;
• размещение баннеров в товарных категориях;
• снижение стоимости, привлечение покупателей за счет скидок;
• поисковую рекламу;
• таргетированную и контекстную рекламу.

Селлеру необязательно ограничиваться внутренними инструментами продвижения на маркетплейсе, он может давать рекламу в СМИ, привлекать известных личностей, которые будут размещать публикации о новых товарах у себя в социальных сетях.

К бесплатным методикам относят релевантное ценообразование, обработку отзывов, обратную связь, оптимизацию товарных карточек, мониторинг складских остатков и их оптимизацию.

Продавцы с большим опытом работы на маркетплейсах обычно комбинируют платные и бесплатные методики продвижения.

Существует несколько вариантов увеличения товарной линейки. Важно выбрать правильную стратегию, в этом случае можно будет рассчитывать на положительный результат.

Одна из самых популярных – проникновение на рынок.

Ассортимент в данном случае наращивается за счет продукции, которая востребована у потребителей. Это может быть, включение новых моделей кед в категорию обуви, предназначенной для занятий спортом.

Еще одна стратегия подразумевает диверсификацию: внедрение новых товарных категорий, которые не связаны с ключевым направлением работы магазина. К примеру, бизнесмен, торгующий бытовой техникой, вводит товары для здоровья.

Многие селлеры на маркетплейсах используют стратегию, направленную на развитие ассортимента: обновляют или улучшают уже имеющуюся линейку. К примеру, добавляют в обувной ассортимент новые расцветки.

Свои преимущества имеет стратегия уменьшения расходов: увеличение ассортимента происходит за счет продукции, которая стоит дешевле. К примеру, товаров-аналогов, более бюджетных вариантов известных парфюмерных, косметических марок.

Можно также рассмотреть вариант со стратегией формирования конкуренции так называемого внутреннего формата: когда в линейка пополняется продукцией из идентичной категории, но другой фирмы. Это может быть мыло новой фирмы в магазине, торгующем бытовой химией.

Можно прибегнуть к стратегии инноваций: внедрить новую продукцию на запросы потребителя. К примеру, новую модель телефона.

При выборе той или иной стратегии расширения, подходящей именно вашему бизнесу следует руководствоваться:

• целями расширения;
• потребностями потребителей;
• актуальным финансовым статусом;
• уровнем рыночной конкуренции.

Перечисленные факторы требуют тщательного анализа для последующего выбора самого прибыльного варианта.

Расширив ассортимент, селлер можно рассчитывать на рост прибыли. Во избежание второго расклада – убытков важно грамотно все рассчитать. Определиться с целью расширения, убедиться, что для этого настало время, выбрать оптимальный способ. А также разобраться в нюансах продвижения новых позиций. Такой подход позволит извлечь максимальную прибыль. На этапе освоения новых рынков сбыта важно не пренебрегать аналитикой продаж. Выведение магазина новый уровень, привлечение большого количества новых покупателей возможно только при этих условиях.